TRABALHO EM GRUPO NEGOCIACAO

TRABALHO

Negociação Competitiva e Cooperativa: semelhanças e diferenças

Introdução
A humanidade sempre negociou. A negociação ocorre não somente no ambiente empresarial, mas também em nossa vida pessoal, seja em situações de lazer como também em nossos relacionamentos sociais, pessoais, etc.. Basicamente em todos esses diversos ambientes nos deparamos com situações que nos levam a realizar algum tipo de negociação. O principal foco das pessoas envolvidas em negociações é sempre o ganho, ou seja, o lucro. No entanto, o necessário é que o negociador tenha conhecimento prático e teórico sobre o assunto para que consiga o melhor acordo possível. Essa é uma característica essencial aos administradores de hoje, uma vez que, atualmente, a negociação eficaz é, não somente uma boa ideia, mas, sobretudo, uma necessidade.

Estratégias de negociação
As negociações podem ser conduzidas de duas maneiras. A primeira, do tipo ganha-ganha, baseada em interesses, chamada negociação cooperativa, que consiste em chegar a um acordo em que os interesses relevantes das partes sejam atendidos e a segunda é a do tipo ganha-perde, chamada negociação competitiva, baseada na tomada de posições e que visa obter lucro à custa da outra parte.

Negociação: Competitiva
Conforme MELLO (2005, p. 38), “negociar de forma competitiva não significa necessariamente antagonismo; é simplesmente uma forma aceita pela sociedade de encontrar o limite do outro negociador”. Nesse caso, os negociadores utilizam as informações que possuem como arma. Os negociadores, quando negociam, estão dispostos a abrir mão de um relacionamento melhor no futuro para obter vantagens imediatas. Esses negociadores entendem que a mentira, a omissão e o blefe são aceitos enquanto o processo estiver em andamento ou mesmo no seu início. Negociar competitivamente não significa necessariamente atrito, conflito aberto apesar de existirem alguns casos em que isso acontece, e algumas práticas como blefe, mentira e omissão são