Tecnicas de negociação

O tema negociação tem sido um assunto muito discutido nos últimos anos e vem recebendo a atenção de muitos autores, tanto no Brasil como no exterior. Alguns autores acreditam que a negociação depende de múltiplas teorias que devem ser muito bem aprendidas, antes que alguém possa praticá-la. Enquanto que outros pensam que a negociação é essencialmente uma atividade derivada da experiência prática (Martinelli e Almeida, 1998). Este trabalho tem como objetivo sistematizar o conjunto de características que formam as habilidades humanas, técnicas e conceituais do negociador, proporcionar aos participantes noções básicas de uma negociação, proporcionando o entendimento do que é uma negociação e seu processo, de maneira que, algumas variáveis possam interferir de algum modo em todo esse processo. Agregar valores e trazer uma visão ampla e profunda de como negociar, visando dar instrumentos para as atividades de liderança junto às respectivas organizações, colocando em pratica toda essa teoria a partir de uma visão sistêmica da técnica da negociação. Para alcançarmos esse objetivo, primeiramente buscamos uma revisão bibliográfica sobre enfoque sistêmico, em seguida uma revisão sobre o conceito de negociação, e do seu processo com interferências de suas variáveis.

Prévia - Abordagem sistêmica, sua história e sua importância

O estudo do tema negociação, nos últimos anos, vem passando por um enfoque dinâmico e sistêmico, proporcionando assim aos estudiosos uma visão mais global do assunto. Por conseqüência dessa nova visão as teorias clássicas e humanistas foram amplamente criticadas por considerarem estudos isolados que não apresentavam relações lógicas e suas aplicações se tornavam pouco eficiente na prática, uma vez que conheciam o elemento e não o todo. Hoje os estudiosos voltaram - se para todos os detalhes da negociação para tentar entendê-la como um sistema total. Esses esforços são baseados em uma abordagem cientifica chamada de: A abordagem