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Técnicas de Negociação
Profª Msc. Carolina Lino Martins

Abordagem Sistêmica da Negociação e o seu Processo
Palavras - Chave: Sistemas, negociação, processo.

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Abordagem Sistêmica da Negociação e o seu Processo
Objetivos do capítulo:
Reconhecer a origem da teoria dos sistemas no campo da Administração; Compreender a negociação de forma sistêmica; Identificar os possíveis elementos queinfluenciam e causam impactos sobre uma negociação; Analisar e interpretar o processo de negociação. 2

Origem da teoria dos sistemas no campo da administração
As críticas aos pesquisadores clássicos e humanistas das teorias administrativas por ignorarem o relacionamento entre a organização e seu ambiente externo; A ideia de Chester Barnard em 1930 da organização como sistema aberto; Aretrospectiva da teoria da administração e as referências à ideia de sistemas (interdependência entre as partes); 3

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Origem da teoria dos sistemas no campo da administração
Frederick Taylor (1856 1915); Henry Fayol (1841 1925); Elton Mayo (1880 1949); Mary Follet (1868 1933); Chester Barnard (1886 1961). O surgimento da perspectiva de sistemas a partir da percepção dos cientistas de que certosprincípios e conclusões eram válidos e aplicáveis a diferentes ramos da ciência; 4

Origem da teoria dos sistemas no campo da administração
As bases da teoria dos sistemas lançada pelo biólogo alemão Ludwig Von Bertalanffy em 1937 como resultado de seu estudo sobre o metabolismo, o crescimento e a biofísica do organismo; A percepção, em 1930, de Bertalanffy que a ciência tratava de maneirafragmentada muitos problemas que exigiam uma abordagem mais ampla e holística; 5

Origem da teoria dos sistemas no campo da administração
As duas ideias centrais da teoria dos sistemas elaborada por Bertalanffy: a importância da interdependência das partes: necessidade de analisar não apenas os elementos, mas suas interrelações; a necessidade de um tratamento complexo para uma realidade complexa:necessidade de aplicar vários enfoques para entender e lidar com uma realidade que se tornava cada vez mais complexa; 6

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Origem da teoria dos sistemas no campo da administração
A TGS compreendida, por Bertalanffy, como um conjunto de enfoques que se complementavam, entre os quais se encontravam: A teoria dos conjuntos (Mesarovic); A teoria das redes (Rapoport); A cibernética (Wiener); Ateoria da informação (Shannon Weaver); A teoria dos autômatos (Turing); A teoria dos jogos (Von Neumann), entre outras; 7

Origem da teoria dos sistemas no campo da administração
As ideias de Bertalanffy e a repercussão em diversas áreas; A TGS fornece perspectiva essencial para desenvolver as ciências sociais e estudar as organizações; O reconhecimento da TGS, nos anos 1960, na administração; Adifusão da TGS resultou da necessidade de síntese e de integração das teorias precedentes; 8

Origem da teoria dos sistemas no campo da administração
Alguns aspectos primordiais da administração que receberam influência das ideias da Teoria Geral dos Sistemas: Homem funcional; Conflitos de papéis; Incentivos mistos; Equilíbrio integrado; Estado estável. 9

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Origem da teoria dos sistemasno campo da administração
Cinco considerações básicas pensamento sistêmico: Os objetivos do sistema total; O ambiente do sistema; Os recursos do sistema; Os componentes do sistema; A administração do sistema. relativas ao

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Perspectivas da negociação em um contexto sistêmico
O enfoque sistêmico como referência para enxergar sistemas e sua complexidade; A necessidade de educar-se a fim deperceber elementos da realidade como parte de sistemas; A necessidade do pesquisador de lidar com uma variedade de aspectos, para fazer um estudo sobre alguma parte do mundo vivenciada: complexidade, dinamismo, probabilismo, integralidade e abertura. 11

Perspectivas da negociação em um contexto sistêmico
A metodologia esquemática para uma abordagem sistêmica da negociação; A necessidade do...
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