Resumo do livro vamos a compras / paco underhill

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  • Publicado : 8 de abril de 2013
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Resumo do livro “Vamos às Compras!”

Capítulo 2 – O Que os Varejistas Não Sabem
O autor traz para o leitor que geralmente os donos de lojas podem saber muitas coisas sobre ela, como por exemplo, a média de vendas, o número de transações, rentabilidade de seus produtos, entre outras informações. Porém quando se trata do número de pessoas que entram na loja e compram algum produto (taxa deconversão), ou o tempo que cada cliente leva dentro da loja, a resposta vem errada. Essas informações ignoradas pelo proprietário, quando descobertas podem fazer uma diferença positiva no lucro da empresa.
Muitos problemas ocorrem também por desconhecimento de seus clientes. Como uma banca de revistas em que a maior clientela é estrangeira, com revistas traduzidas aumentariam as vendas, um restauranteonde prevalecem mesas para dois, quando a maioria dos clientes são famílias que necessitam de mais lugares, produtos para idosos colocados no alto das prateleiras, falta de vendedores para ajudar o cliente, entre outros que prejudicam o cliente, e que pode retirá-lo da loja.


Capítulo 3 – A Zona do Crepúsculo
A zona do crepúsculo é a faixa que se estende desde a chegada do cliente, em queele está “em outro mundo” e não repara em informes publicitários ou coisas do tipo, até onde ele começa a ter essa percepção. Muitas vitrines, propagandas nessa zona são ignoradas pelo cliente. Cabe à equipe marketing e merchandising tentar reduzir ao máximo essa zona. Também não se devem colocar atendentes logo na entrada de lojas para “atacar” os clientes, pois os mesmos podem não gostar. Colocarqualquer coisa logo na entrada, podem
correr o risco de passar despercebido. O que se pode fazer nessa zona seria colocar alguma pessoa simpática para saudar com um “oi” o cliente, e lhe entregar um “mapa” da loja, para quando o cliente estar mais adentro e fora da zona do crepúsculo, se situar.
Para atrair clientes pode-se também colocar algo com bastante destaque em vitrines, como promoções,para “chamar” o cliente para dentro e assim o mesmo ver outros produtos da loja. É importante também trazer os produtos mais para dentro da loja, pois nem sempre o primeiro produto a ser visto leva vantagem sobre os demais, e necessitará da comparação, e estando os produtos mais para dentro da loja, o cliente poderá se sentir mais confiante para levar o produto.



Capítulo 4 – Você precisa deMãos
O capítulo traz que as pessoas para realizar compras ela necessita de suas duas mãos livres. Quando o cliente está apressado para comprar um livro, revista ou jornal em uma banca por exemplo, a falta de uma prateleira para se apoiar pastas ou bolsas faz uma grande falta, pois o cliente vai necessitar de segurar o que tem em mãos com as pernas, usar uma mão para a mercadoria e a outra paraentregar o dinheiro, demorando mais e afastando clientes que visualizam a banca cheia. Outro exemplo pode ser em uma drogaria, em que os clientes vão comprando seus produtos, e os equilibrando entre seus braços, até chegar um ponto que não cabe mais, e ir para o caixa. Uma cesta nesse caso ajudaria muito, pois o cliente poderia compra mais. Porém, o problema é que elas estão localizadas na entradada loja, e a maioria das pessoas não as pega achando que não será necessário, pois entram determinadas a comprar um produto, e ao ver outros vão levando também, ou não as vêem, pois estão na zona de transição, e quando percebem, já estão com as mãos cheias querendo ir embora. Como solução, foi colocar atendentes para oferecer cestas às pessoas com mais de três produtos em mãos e colocar cestasespalhadas pela loja, isso mostrou que os clientes passaram a usar mais as cestas e comprar mais. As cestas, porém devem ser pensadas de acordo com o produto oferecido, para não pesar demais e ficar desconfortável. Por exemplo, em uma livraria uma sacola poderia ser mais confortável e não deixar o cliente parar a compra por estar com sensação de muito peso e desconforto. Para o cliente comprar...
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