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2°Conceito: Paulo Ladeira
Negociar trata-se de qualquer processo de decisão que envolva mais de uma pessoa, onde se busca obter um resultado melhor do que se não tivesse negociado. Em outras palavras, negociar pode ser visto como o processo de convencer pessoas/organizações a ceder o que desejamos. Dado o conceito de negociação, começamos a visualizar algumas variáveis que podem ser utilizadasneste processo. Algumas delas iremos discutir abaixo:
PODER
Dado o poder que uma pessoa detém na negociação em questão é possível chegar a resultados melhores do que caso não existisse tal. Algumas características importantes do poder:
Devemos buscar sempre aumentar o nosso poder e reduzir o poder do outro, principalmente em negociação de competição; Tende a mudar durante o processo denegociação, podendo aumentar ou diminuir;
Pode muitas vezes não ser verdade, dependendo apenas da percepção da outra parte envolvida;
Não é possível mensurar;
Sempre é limitado.
RISCO
Negociar é um processo continuo de correr risco. Para isto, para aumentar a eficiência da sua negociação é sempre bom ser racional para correr os riscos, tendo estes calculados, sabendo diferenciar coragem do bom senso,sabendo os impactos de ambas as partes caso o objetivo da negociação não seja atingido e não se deixar levar por emoções.
INFORMAÇÃO
Ter o maior número de informações possíveis para o processo em questão é de extrema importância para o sucesso da negociação. Logo, antes de começar qualquer fase de negociação recomenda-se aprofundar-se ao máximo o assunto, realizando levantamentos como, quais ospoderes o outro detém ou qual a tradição em negociação da outra parte. Já durante o processo de negociação, deve-se buscar “sugar” o máximo de informações possíveis da outra parte, utilizando de algumas técnicas como: ouvir o máximo possível, perceber informações ocultas e comunicação não verbal, etc. Para estes pontos, existe um livro disponível para download gratuito na internet chamado “O corpofala” de Pierre Weil & Roland Tompakow.

TEMPO
Muitas vezes, buscando chegar a acordos o mais rápido possível, negociadores tendem a ter pressa no processo de negociação e, com isto, tomar decisões equivocadas. Buscando evitar este tipo de decisão é sempre bom ter em mente que, na grande maioria das vezes, os prazos são negociáveis e a paciência compensa. Logo, podemos fazer alguns levantamentosbaseado na variável tempo como, quais tipos de prazo as partes estão envolvidas, identificar as táticas do outro, etc.
Apesar de apresentadas separadamente, na prática as 3 variáveis aqui vistas (Poder, Informação e Tempo) são aplicadas simultaneamente onde costuma-se utilizar do tempo para obter informações buscando aumentar a sua fonte de poder.
Para se tornar um bom negociador:
Aproveite otempo que lhe é dado;
Esteja preparado para correr riscos;
Conheça as diversas fontes de poder de ambas as partes, lembrando que estas podem mudar durante o processo;
Seja mais ouvinte;
Seja criativo.

Fonte: http://pauloladeira.com/gestaodeprojetos/tecnicas-para-uma-boa-negociacao-%E2%80%93-parte-1/

3°Conceito: José Augusto Wanderley

A negociação conduzida na base da barganha depropostas -Caso se conclua que uma negociação deva ser conduzida na base da barganha de propostas, existem alguns procedimentos clássicos que costumam servir de guia, entre eles: pedir mais do que se espera receber; não aceitar a primeira proposta e ainda fazer cara de quem comeu e não gostou; dizer ao outro que tem que fazer melhor do que isto para se poder pensar em fechar o acordo; só conceder casose receba algo em troca, de preferência de valor maior do que aquilo que se concedeu; utilizar a tática do mocinho e bandido direta ou indiretamente, neste caso com o emprego de autoridade limitada; fazer uma falsa demanda para depois conceder e obter algo em troca; solicitar concessão no momento do fechamento.Neste último caso existem dois procedimentos, a mordida e a surpresa final. A...
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