Resenha a arte de negociar

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  • Publicado : 28 de novembro de 2012
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Nome: Daniel Alves Resende



A arte de negociar



Roger Fisher é um grande especialista em negociação e de acordo com sua experiência e conhecimento um bom negociador tem que se atentar asete pontos que são tratados como chave de sucesso de uma negociação: comunicação eficaz, bom relacionamento entre as partes, descobrir/despertar o interesse da outra parte, elaborar os diversosacordos possíveis para se ter possibilidades do interesse de ambas as partes, convencer a outra parte de que esta sendo tratada com justiça, definir quais são as duas opções para o acordo e fechar umcompromisso. O perfil ideal definido por Roger é uma pessoa firme, amistosa e criativa e uma equipe de negociação deve conter pessoas com características distintas para ser eficaz. Um bom negociador devese preocupar e concentrar em que está do outro lado da mesa.

Apesar de tentarmos planejar e seguir essas dicas, nem sempre uma negociação acontece da forma de queremos, por isso devemos estarpreparados para um não e em buscar informações ou quais barreiras estão impedindo o acordo primeiramente perguntando qual problema está acontecendo, geralmente somos informados assim que recebemos um não,fato é que também precisamos saber dizer não e nunca devemos assumir que estamos com pressa para fechar um acordo, mesmo que o não fechamento lhe traga dificuldades. Para minimizar isso devemos ter umplano B, já pensando na possibilidade de não entrar em acordo, isso também ajuda a nos deixar em posição mais cômoda na negociação.

É preciso separar as pessoas dos problemas, a forma mais eficaz ecolocar o problema na mesa e buscar soluções com as partes envolvidas, ao invés de apontar o problema para alguém e dizer que ele é o problema.

Em situações de conflito entre as partes, uma boaideia e dar uma pausa na negociação para acalmar os ânimos e se pensar em novas ideias e recomeçar a negociação, é preciso em algumas situações não deixar que a outra parte cresça para cima de você,...
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