Resenha como chegar ao sim

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  • Publicado : 17 de setembro de 2012
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RESENHA LIVRO: COMO CHEGAR AO SIM
Autores: Roger Fisher, William Ury & Bruce Patton;
Tradução: Vera Ribeiro & Ana Luiza Borges.
2ª ed. revisada e ampliada - Rio de Janeiro: Imago Ed., 2005
214 pp. ISBN 85-312-0956-0.
Na introdução o autor mostra como todo somos negociadores, que embora lidemos com negociações diariamente, rotineiramente, não é fácil conduzi-las. Comumente encontramostrês maneiras padronizadas de negociar: com afabilidade, aspereza ou com atitude intermediária a estas. Porém o livro se trata de negociação baseada em princípios, ou seja, em obter aquilo que se tem direito agindo com decência.
Normalmente durante uma negociação, independentemente da pauta da mesma, as pessoas empenham-se na barganha posicional, onde tomam e, em seguida abandonam posições a fimde chegar a um acordo. Porém a barganha posicional deixa de atender os critérios básicos de produzir um acordo sensato, de modo eficiente e amistoso.
A alternativa ao método de barganha posicional é a negociação baseada em princípios, negociação dos métodos, cujos elementos que devem ser utilizados durante a aplicação deste método são: pessoas (separe as pessoas dos problemas), Interesses(concentre nos interesses e não nas posições), opções (crie possibilidades variadas) e critérios (o resultado tem que ter um padrão objetivo e não escolhido). Estes elementos devem ser considerados desde quando a pessoas começa a pensar na negociação até o final dela. Este período pode ser dividido em três etapas: análise (coleta de informações, interesses, critérios de ambas as partes), planejamento(criação de opções adicionais e critérios diferenciais) e discussão (comunicação em busca de um acordo).
O método
Separe as pessoas dos problemas
A primeira lição deste item é não confundir delegação de tarefa com implicância. É muito comum funcionários reclamarem por sempre terem que fazer tudo, que a pessoa que delegou suas tarefa não gosta dele, porém o que dificilmente as pessoaspensam é que essas delegações estão sendo direcionadas a este exatamente por serem mais capazes, pois a pessoa que delegou a tarefa confiar mais nela para a realização da tarefa.
Negociadores têm emoção, valores, diferentes antecedentes e pontos de vista, são imprevisíveis, pois são pessoas e não simplesmente representantes abstratos com egos inatingíveis. A finalidade de uma negociação tem de ser ocomum acordo e não a marcação de pontos ou atribuição de culpa. Todo o negociador tem dois tipos de interesse, na substância (fechar o negócio) e na relação (manter e construir o relacionamento). Vejamos uma situação, seu pai
comenta que tem que arrumar o carro, sabendo que na semana anterior foi você quem bateu. Neste caso existe uma tendência de ouvirmos as reclamações direcionadas a nós eficarmos com raiva, às vezes até reagir e não ao problema, tendemos a tratar pessoas e problemas como uma entidade única.
É freqüente que durante uma negociação as pessoas se esqueçam que lidar não só com os problemas do outro lado, mas também com os próprios. Para trilhar no labirinto dos problemas existem três categorias básicas para lidar com os seus problemas pessoais e com o dos outros:percepção, emoção e comunicação.
Quanto mais rápido você tornar um estranho alguém a quem conheça, mais fácil tenderá a tornar-se a negociação, por isso antes da negociação descubra as preferências e antipatias, conheça a outra parte. Modifique a negociação de cara a cara para lado a lado!
Concentre-se nos interesses, não nas posições.
Para chegar a uma solução sensata, concilie interesses,estes definem o problema.
Por trás das posições opostas existem interesses comuns e compatíveis, assim como interesses conflitantes.
Como identificam interesses
- Pergunte “por que”; “Por que não?”. Pense na escolha do outro. Reconheça que cada lado tem interesses múltiplos.
Os interesses mais poderosos são as necessidades humanas (segurança, bem-estar econômico, sentimento de pertence,...
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