Resenha do livro como chegar ao sim

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  • Publicado : 19 de março de 2012
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Saiba separar a pessoa do problema
É muito difícil não levar uma negociação para o lado pessoal. Porém, isso atrapalha o processo, leva ao sentimento de “poderia ter conseguido um acordo melhor” epode danificar relacionamentos.
A primeira atitude que as 2 partes precisam ter é de que estão combatendo o problema, não um ao outro. Em exemplo prático: ao invés de falar “Você não entrega seutrabalho direito. Por quê?”, fale “Os resultados não estão de acordo com o esperado, o que podemos fazer para resolver essa situação?”
Lidar com pessoas é sempre complicado, mas esse tipo de postura tendea melhorar a comunicação e agilizar o processo. Lembre-se que se existe negociação, é porque as 2 partes enxergam possibilidades de ganho. O inimigo é o problema, não a outra parte.
Foque eminteresses, não em posições
Um caso real ocorreu na negociação de território entre Egito e Israel em 1978. Depois muito tempo desenhando mapas sobre a divisão da península de Sinai, o acordo pareciaimpossível. No final, descobriram que o problema de Israel não era ter o território, era a presença de tanques egípcios na região. Os egípcios queriam o território que era deles desde a época dos faraós, masnão faziam questão de ter tanques por lá.
Com os interesses em mente, o acordo aprovado foi que o território ficaria com o Egito, mas nada de mandar os tanques passearem na região.
Nem sempre é tãofácil resolver questões como essa (ironia comendo solta). Mesmo assim, faça um esforço para descobrir o que o outro lado quer, existe uma chance razoável de ser algo além do número e um acordoalternativo será benéfico para ambos.
Apresente opções de ganho mútuo
Entendendo os interesses das partes e sendo a pessoa criativa que eu sei que você é, o próximo passo é criar opções ao invés de ficarempacado em uma queda-de-braço sem fim.
A melhor forma de entender a importância de uma solução alternativa é a disputa por um bolo. Por que ao invés de disputar o tamanho do pedaço, você não...
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