Resenha: Como chegar ao Sim

RESENHA DO LIVRO:

COMO CHEGAR AO SIM – A NEGOCIAÇÃO DE ACORDOS SEM CONCESSÕES

SÃO PAULO
2014

SUMÁRIO

1 – Introdução...................................................................................3
2 – Resumo.......................................................................................4
3 – Conclusão....................................................................................8
4 – Bibliografia...................................................................................9

1. INTRODUÇÃO
Queira ou não queira você é um negociador. A negociação é uma verdade da vida. A negociação é um meio básico de conseguir o que se quer de outrem. É uma comunicação bidirecional concebida para chegar a um acordo, quando você e o outro lado têm alguns interesses em comum e outros opostos. As pessoas diferem e usam a negociação para lidar com suas diferenças. Seja nos negócios, no governo ou na família, as pessoas chegam à maioria das decisões através da negociação.

2. RESUMO

I O PROBLEMA
Exemplificado uma negociação entre um comerciante e sua freguesa: Qualquer método de negociação pode ser julgado imparcialmente por três critérios: deve produzir um acordo sensato, se houver possibilidade de acordo; de ser eficiente; e deve aprimorar, ou pelo menos não prejulgar o relacionamento entre as partes. Um acordo sensato pode ser definido como aquele que atende aos interesses legítimos de cada uma das partes na medida do possível, resolve imparcialmente os interesses conflitantes, é duradouro e leva em conta os interesses da comunidade.
Cada parte se coloca do seu lado e a defende com unhas e dentes, à medida que a negociação vai decorrendo se presta mais atenção as posições do que realmente em atender os interesses das partes. Quanto mais extremadas as posições iniciais e menores as concessões, maiores serão o tempo e o esforço despendidos para descobrir se o acordo é ou não