Rapida resenha do livro como chegar ao sim

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  • Publicado : 10 de julho de 2012
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Como chegar ao sim: a negociação de acordos sem concessões, de Bruce Patton




Num mundo cada vez mais interligado, onde as relações sociais se multiplicam numa velocidade ímpar, saber resolver conflitos de forma satisfatória para ambas as partes tornou-se uma habilidade essencial para quem quer se diferenciar, seja no mercado de trabalho, seja em seu próprio círculo de amizades pessoais.Negociar acordos num mundo em constantes transformações, onde pessoas das mais diferentes áreas do globo, e com os mais diferentes interesses, interagem, é uma qualidade que pode melhorar muito o desempenho de profissionais das mais diversas áreas.

Portanto, é com satisfação que trago ao público a resenha desse ótimo livro de Bruce Patton, cujo processo de compra foi detalhadamente revelado emoutro artigo aqui no blog.

Informações técnicas



Título: Como chegar ao sim: a negociação de acordos sem concessões


Autor: Bruce Patton


Número de páginas: 214

Editora: Imago

Preço médio: R$ 40,00


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I – O problema

A maioria das pessoas, quando se depara com uma negociação, tende a assumir uma das seguintesposturas: ou é afável, tentando ser amistosa com a outra parte, e então, fica vulnerável demais diante daqueles que adotam uma postura mais rígida; ou é do tipo “durão”, áspero, se aferrando às suas posições, e, com isso, tenta vencer o jogo da negociação, mas pelo método da força bruta. Em ambos os casos, as negociações podem até produzir acordos, mas esses talvez não sejam os mais sensatos. O quefazer, então?

Patton propõe um modo diferente de negociar, ou seja, uma negociação baseada em princípios, fundada nos méritos. Essa técnica de negociação está alicerçada em 4 pontos fundamentais, descritos a seguir.

II – O método

1. Separe as pessoas do problema. O que nós muitas vezes fazemos diante de uma negociação com outras pessoas é confundir as emoções com o problema central danegociação. É preciso separar a substância (objeto da negociação), do próprio processo de negociação. E todos os participantes têm a expectativa de que a negociação se desenvolva bem em ambos os planos: tanto no plano da relação quanto no plano do objeto que está sendo discutido. Quando a outra pessoa revela emoções negativas durante o processo, o autor sugere que você a deixe desabafar. Não reaja aossentimentos negativos dela: simplesmente deixe-a desabafar. Isso fará com que ela perceba que você está atento aos problemas dela, o que facilita a comunicação e, consequentemente, aumenta as chances de desenvolver um acordo que seja bom e sensato para ambas as partes da relação.

2. Concentre-se nos interesses, e não nas posições. Ficamos apegados a uma determinada posição no processo denegociação, e isso com frequência obscurece o que está por trás do problema, que é a revelação de nossos interesses subjacentes. É importante que a negociação se baseie nos interesses das pessoas, e não nas posições. E o que são interesses? Interesses são aquilo que motiva as pessoas; a posição é aquilo que você decidiu. Seus interesses, portanto, são aquilo que fez com que você se decidisse dessaforma. A relevância de buscar os interesses por trás das posições é destacada de modo bastante apropriado no seguinte trecho do livro (p. 60):


“Quando se examinam realmente os interesses motivacionais por trás das posições opostas, frequentemente se descobre uma posição alternativa que atende não apenas aos interesses de uma das partes, como também da outra.”

É de se ressaltar, ainda, queas pessoas normalmente têm múltiplos interesses por trás de uma negociação, e não apenas um, e isso também se aplica a você, que deve, tanto quanto possível, falar de forma franca e sincera sobre seus próprios interesses na resolução do problema. “Seja firme com o problema, defendendo de modo sincero seus interesses, mas afável com as pessoas”, é a recomendação do autor, para que soluções sábias...
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