Reflexao analise sistemica

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AULA 1 - UMA REFLEXÃO SOBRE A ABORDAGEM SISTÊMICA NA NEGOCIAÇÃO

1. Origem da teoria dos sistemas no campo da administração

• As teorias administrativas abordadas pelos pesquisadores clássicos e humanistas foram amplamente criticadas por ignorarem o relacionamento entre a organização e seu ambiente externo.
• A ciência costumava tratar de maneira fragmentada muitos problemas que exigiamuma abordagem mais ampla e holística.
• Em resposta a essa crítica os estudiosos da administração voltaram-se para os detalhes da organização para tentar entende-la como um sistema total.
• Esses esforços eram baseados em uma abordagem científica chamada teoria dos sistemas (TS).
• Sistema: conjunto de elementos interrelacionados que interagem no desempenho de uma função.

1.2. Perspectiva danegociação em um contexto sistêmico

• Para entender a importância da abordagem sistêmica no campo da negociação, torna-se essencial ter um conhecimento prévio da “arte de negociar”, bem como conhecimento de seus conceitos e de sua importância em um contexto global.
• Em recente congresso europeu, o professor Manfred Perlitz (guru alemão na área econômica) elegeu a negociação, a capacidadeinfluenciar e o relacionamento como os três grandes diferenciais competitivos do século XXI.
• Negociar tornou-se fator determinante para uma vida profissional, e até mesmo pessoal, bem-sucedida.
• A negociação é uma ferramenta cada vez mais valorizada no mundo moderno, tendo em vista a crescente pressão que as empresas e pessoas sofrem para manter e elevar sua performance.
• A arte de negociaridéias, projetos e bens materiais tem sido buscada por todos aqueles que reconhecem que as pessoas sãos passagem obrigatória nesse processo.
• Na maior parte do nosso tempo estamos envolvidos em negociações.
• No passado o negociador buscava resultados satisfatórios momentâneos.
• Atualmente esse negociador busca um relacionamento duradouro e contínuo, para que a médio e longo prazos todos osenvolvidos na negociação atinjam os benefícios pretendidos.

3. Uma proposta esquemática para a abordagem sistêmica da negociação

1.3.1. Processo de negociação

• A visão da negociação sob um enfoque sistêmico é o seu processo, que inclui as entradas, o processo em si e as saídas.
• A grande vantagem de analisar o processo de negociação sob um enfoque sistêmico é justamente a possibilidadede identificar, com maior clareza, os possíveis elementos que causam impacto sobre uma negociação.
• Quando esses aspectos são conhecidos pelo negociador, torna-se mais eficiente o alcance de uma negociação ganha-ganha de longo prazo.

1.3.2. A importância da comunicação no processo de negociação

• Em uma negociação, para se ter um relacionamento funcional, é preciso se comunicar. O oponentedeve discutir seu ponto de vista e defender sua missão e interesse, visando a chegar a um consenso com a outra parte da negociação.
• Segundo Fisher e Ertel, “uma boa comunicação tende a eliminar os mal-entendidos e a fazer as negociações prosseguirem mais eficientemente”.
• Tradicional conselho é ouvir com atenção, independentemente das intenções ou táticas que se está pensando em seguir, bemcomo refletir sobre como o outro lado pode ser a situação.

1.3.3. As variáveis básicas de um processo de comunicação

Poder
• O poder pode ser compreendido como a capacidade de influenciar pessoas ou situações, não sendo em si mesmo, nem bom nem ruim.
• O poder pode ser definido como a habilidade de um ator (A) conseguir de um outro ator (B) aquilo que deseja.

Tempo
• Implica o períododurante o qual o processo de negociação acontece.
• O modo como se vê e se usa o tempo é extremamente importante para o sucesso de uma negociação.
• As concessões feitas em uma negociação geralmente acontecem próximas dos prazos finais.
• É comum esperar que as concessões mais importantes ocorram na última hora.

Informação
• Refere-se ao efeito de informar-se a respeito de alguém ou de...
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