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Como negociar sem romper as relações nem se render
By sua-mente on outubro 16th, 2008
Descrevemos as pautas para uma boa negociação.
Você já deve ter assistido partidas de tênis em que os jogadores competem de forma muito temperamental. Não sei se você já teve a oportunidade de ver partida do John McEnroe. Ele era capaz de empurrar um ball-boy, pular para o outro lado da rede para discutir umponto ou mesmo lançar a raquete contra o chão e quebrá-la. A gente chegava a pensar como alguém podia enfrentar no jogo uma pessoa que jogava desse jeito.
Trata-se da concentração. Os bons jogadores de tênis sabem que existe uma coisa só capaz de alterar o resultado das partidas: o movimento da bola para um lado ou para o outro da rede.
O que o outro jogador fizer não terá efeito nenhum sobre oresultado do jogo. Só o que a bola esta fazendo é o que importa. Assim, os jogadores aprendem a concentrar-se na bola e não na outra pessoa. Quando você está negociando, a bola é o movimento das demandas, oferecimentos e concessões próprios da negociação. Essa é a única coisa que influencia no resultado de uma negociação. Mas é muito fácil irritar-se por aquilo que uma pessoa faz ou diz… Não émesmo?
Em momentos de crise, a nossa sensibilidade está no limite. São tantas as agressões e pressões externas às que nos vemos submetidos, que constantemente andamos a beira da exasperação e da intolerância. É fácil distrair-se e perder de vista os assuntos reais da negociação, mas é necessário separar as pessoas do problema para explorar os interesses e inventar opções de benefício mutuo quepermitam fazer uma escolha.
Faço o quê, então?
Não mantenha rigidamente sua posição, mas sim persiga e defenda firmemente seus interesses. Tenha como alvo a satisfação. Ajude o outro negociador a sentir-se satisfeito. Satisfação significa que os interesses básicos do outro têm sido satisfeitos. Não confunda interesses básicos com posições: A posição é o que ele diz que quer; o interesse básico é oque ele realmente precisa obter.
Uma forma de entender a diferença que existe entre as posições e interesses é com o clássico exemplo das duas irmãs que brigavam por uma laranja. Ambas queriam a laranja e por isso tiveram uma grande discussão, até que finalmente cortaram a laranja pela metade.
Uma das irmãs descascou a sua metade e usou a casca para fazer uma torta. A outra descascou sua metade ecomeu a fruta. Afinal terminaram uma com meia casca e a outra com meia laranja.
Mas se ao invés de olhar para a laranja tivessem reparado que o que realmente lhes interessava era cozinhar ou comer, teriam terminado com uma casca inteira para uma, e com uma fruta inteira para a outra. É isso o que muitas vezes fazemos ao negociar, terminamos dividindo a laranja e ficamos com menos do quepoderíamos ter obtido.
O aumento do seu poder e liderança na negociação é diretamente proporcional ao desenvolvimento de uma boa alternativa, um bom plano de ação para atingir seus interesses, caso não chegarem a um acordo. A sua melhor alternativa é pensar no que você faria se não conseguisse um acordo com essa pessoa. Nunca negocie sem ter outras opções. Se você depende demais do resultado de umanegociação, perde sua capacidade de dizer NÃO.
Mesmo dentro de um caos social que pareça demandar decisões críticas imediatas, mantenha sempre sua perspectiva durante as negociações. Não se obstine em obter um centavo a mais porque pode perder de vista os pontos centrais da negociação, os que são importantes para você. Pense sempre: Como vai ficar isto daqui a um ano?
Eu, os outros e o contexto.Todos temos uma tendência natural a pensar que o que é importante para nós deve ser importante também para as outras pessoas. Mas na verdade não é assim. De fato, todos temos uma perspectiva do mundo em que vivemos. Ninguém vê o mundo exatamente da mesma maneira que você o vê.
Mesmo se uma negociação estiver reduzida a uma só coisa que duas pessoas desejarem possuir, o que para cada pessoa é...
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