Recursos humanos

Como negociar sem romper as relações nem se render
By sua-mente on outubro 16th, 2008
Descrevemos as pautas para uma boa negociação.
Você já deve ter assistido partidas de tênis em que os jogadores competem de forma muito temperamental. Não sei se você já teve a oportunidade de ver partida do John McEnroe. Ele era capaz de empurrar um ball-boy, pular para o outro lado da rede para discutir um ponto ou mesmo lançar a raquete contra o chão e quebrá-la. A gente chegava a pensar como alguém podia enfrentar no jogo uma pessoa que jogava desse jeito.
Trata-se da concentração. Os bons jogadores de tênis sabem que existe uma coisa só capaz de alterar o resultado das partidas: o movimento da bola para um lado ou para o outro da rede.
O que o outro jogador fizer não terá efeito nenhum sobre o resultado do jogo. Só o que a bola esta fazendo é o que importa. Assim, os jogadores aprendem a concentrar-se na bola e não na outra pessoa. Quando você está negociando, a bola é o movimento das demandas, oferecimentos e concessões próprios da negociação. Essa é a única coisa que influencia no resultado de uma negociação. Mas é muito fácil irritar-se por aquilo que uma pessoa faz ou diz… Não é mesmo?
Em momentos de crise, a nossa sensibilidade está no limite. São tantas as agressões e pressões externas às que nos vemos submetidos, que constantemente andamos a beira da exasperação e da intolerância. É fácil distrair-se e perder de vista os assuntos reais da negociação, mas é necessário separar as pessoas do problema para explorar os interesses e inventar opções de benefício mutuo que permitam fazer uma escolha.
Faço o quê, então?
Não mantenha rigidamente sua posição, mas sim persiga e defenda firmemente seus interesses. Tenha como alvo a satisfação. Ajude o outro negociador a sentir-se satisfeito. Satisfação significa que os interesses básicos do outro têm sido satisfeitos. Não confunda interesses básicos com posições: A posição é o que ele diz que quer; o interesse básico é o