Recrutamento de vendedores

oo.Anotações do Aluno

Aula Nº 4 – Recrutamento e Seleção de Vendedores
Objetivos da aula:
A função de contratar pessoas envolve o Departamento de Recursos Humanos. Porém, o gerente de vendas sempre estará envolvido na contratação de vendedores. Portanto, o objetivo desta aula é demonstrar a importância do entendimento do processo de contratação de vendedores. Lembre-se, sempre, da importância da leitura do material impresso, pois, desta forma, a compreensão dos conceitos apresentados torna-se mais fácil. Boa aula!

A tarefa de vendas é árdua e, muitas vezes, mal compreendida nas empresas. O fascínio do marketing e da propaganda acaba ofuscando e até mesmo relegando a venda a uma atividade de segundo nível. A empresa é, segundo Drucker, um centro de custos. O centro de lucros da empresa está fora dela: os clientes. E o vendedor é o que faz a tarefa de vender e trazer o dinheiro para empresa. A estruturação da força de vendas está ligada ao tipo de força de vendas adotado pela empresa. Apesar do grande salto das vendas por meio eletrônicos, as organizações precisam se preocupar em atender duas condições básicas:

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Administração de Vendas

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Aula 04 - Recrutamento e Seleção de Vendedores

1. Estrutura da Força de Vendas

Anotações do Aluno

• Força de vendas direta. A empresa utiliza com exclusividade os vendedores próprios que deverão visitar diretamente os clientes da empresa. • Força de vendas indireta. A empresa utiliza os vendedores dos seus representantes ou distribuidores, ou ainda, os chamados vendedores autônomos, isto é, vendedores sem vínculo trabalhista com a empresa. O dilema existente sobre qual estrutura adotar é afetado por vários fatores. Por exemplo, as vantagens de adotar representantes de vendas: a) O tamanho da empresa. Uma equipe própria de vendas representará sempre um custo fixo com encargos sociais também fixos. As empresas de pequeno porte e algumas de porte médio tendem a ter vantagens de custo