Processo de vendas no varejo

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PROCESSO DE VENDAS NO VAREJO

Um vendedor, para gerenciar de forma eficaz o processo de vendas, precisa saber ouvir, questionar, interpretar informações, usar os seus canais de comunicação, ser flexível e usar todas as ferramentas possíveis para tornar o processo de compra agradável ao cliente.

As principais etapas de um processo de vendas no varejo são:
• Abordagem ativa;
• Levantamentode informações (sondagem);
• Apresentação de produtos;
• Tentativa de fechamento;
• Trabalho de objeções e fechamento da venda;
• Pós-venda


1. ABORDAGEM
A maioria dos clientes, mesmo quando tem uma necessidade específica, começa seu processo de compras vasculhando com os olhos. O propósito da abordagem dos vendedores é estreitar o foco do cliente de um interesse generalizado e amplo parauma consideração de itens específicos. Enfim, seja quem for a pessoa com quem falar, o primeiro objetivo do vendedor deve ser o de apresentar-se e estabelecer um relacionamento.

Para realizar uma boa abordagem:
• Cumprimente o cliente;
• Sorria genuinamente;
• Apresente-se pelo nome;
• Ganhe a confiança do cliente.

1.1 A Importância do Marketing Pessoal na Abordagem
A primeira venda quese faz é a própria imagem. Portanto, o vendedor deve vestir-se corretamente, apresentando-se com boa higiene pessoal, incluindo cuidados com cabelos e dentes, certificando-se da ausência de odores desagradáveis decorrentes do excesso de transpiração. Para ser bom em vendas, é necessário ser bom com a auto-imagem. A nossa aparência mostra como nos sentimos a respeito de nós mesmos. O primeiroaspecto visível do nosso marketing pessoal é a roupa que estamos usando e a nossa aparência. São necessários apenas 10 segundos para que uma outra pessoa forme uma opinião sobre nós. Daí aquele velho ditado popular: “A primeira impressão é a que fica”.

Quando nos comunicamos com outras pessoas, talvez não o percebamos, mas exercemos um efeito nelas. Como sabemos, comunicar de fato é transmitir umamensagem a partir de um meio qualquer e essa mensagem ser entendida pelo receptor. Há vários detalhes que podem interferir no bom resultado de um processo de comunicação, por exemplo:

• O emissor ou receptor tem pouco conhecimento do assunto tratado;
• O receptor não está interessado no assunto;
• Diferenças culturais de ambos os lados;
• Aparência ruim;
• Utilização de tom de vozinadequado;
• Erros nos registros de informações;
• Vícios de linguagem, como: “né”, “tá”, “tipo assim”, “assim”, “entendeu?” , etc.

As palavras descrevem pensamentos e experiências e os nossos pensamentos e experiências são únicos. Um vendedor profissional deve prestar atenção nas palavras que utiliza e no efeito que elas geram na mente do consumidor. E não é apenas o que ele diz o que conta, masprincipalmente como ele diz. Ao conversar com o cliente é importante perceber que do total da comunicação ele guardará:
• 7% das informações recebidas;
• 38% dos sons, principalmente tom de voz;
• 55% das imagens, principalmente a fisionomia do vendedor.

1.2 A Magia por trás do Nome de uma Pessoa
Use o nome do cliente sempre que puder. A idéia é colocar a comunicação num plano mais pessoal,informal e menos ameaçadora. O bom senso é um ótimo instrumento para se utilizar nessas situações. Algumas técnicas para memorizar nomes podem auxiliar o vendedor:
• Pergunte o nome da pessoa quando sentir que a comunicação entre você e o cliente já está funcionando;
• Procure ter uma impressão clara do nome e da fisionomia do cliente;
• Associe mentalmente o nome da pessoa com alguma imagemfamiliar ao seu cérebro;
• Logo após, repetir o nome do cliente; procure repeti-lo algumas vezes durante a conversa;
• Chamar o cliente de você ou senhor? Pergunte a ele.

1.3 Quebrando o Gelo (desfoque positivo)
O desfoque positivo (quebra-gelo) é uma ótima ferramenta para se conquistar a confiança do cliente. A idéia é fazer um comentário ou uma pergunta ao cliente que não esteja relacionada...
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