Previsao de vendas

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Previsão de Vendas
Gestão Empreendorismo & Plano de Negócios Profª. Paula Salume

Potencial de Mercado/Demanda de Mercado
Potencial de mercado: volume máximo de vendas que pode estar ao alcance de todas as empresas em um setor em um determinado período, em um determinado nível de esforço de marketing do setor e sob determinadas condições ambientais Demanda de mercado: para um produto é ovolume total que seria comprado por um grupo definido de consumidores, em determinada área geográfica, em um período de tempo definido, em ambiente de marketing definido, sob determinado programa de marketing

Voltado para um segmento comercial Elementos obrigatórios

O que comercializar (produto, serviço, idéia, pessoa ou localização) Vendas do setor em dinheiro ou unidades do produto Período detempo Especificação do Mercado(geograficamente ou por tipo de cliente)

Exemplos
O mercado de cerveja brasileiro para o ano de 2008 está previsto em 200 milhões de litros; O mercado de cerveja brasileiro, para mulheres entre 19 e 30 anos, no ano de 2008, está estimado em 60 milhões de litros.

Potencial de Mercado / Demanda de Mercado

Padrões de consumo da população refletem nos volume degastos realizados em determinado setor: calçados, vestuário, farmácia.... Demanda/Potencial de Mercado Exemplo:
Cidade X: 100.000 habitantes Gastos individuais com supermercado: $60,00/mês Potencial / Demanda de Mercado: 100.000 x 60,00= $6.000.000

Potencial de Vendas
Participação máxima (ou percentual) de mercado que uma organização estima atingir. Voltado para uma empresa específica.Elementos obrigatórios
O que comercializar (produto, serviço, idéia, pessoa ou localização) Vendas da empresa em percentual Período de tempo Especificação do Mercado(geograficamente ou por tipo de cliente)

Exemplo de Potencial de Vendas
O potencial de vendas da cerveja Skol é de 30% do mercado brasileiro, no ano de 2008; A Fatia de Mercado da cerveja Skol no mercado nacional é de 30% para o períodode 2008-2010.

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Potencial de Vendas
Nesse mercado os supermercadistas disputam a preferência do consumidor Cada concorrente consegue captar uma fatia desse total Exemplo
Cidade X: 100.000 habitantes Gastos individuais com supermercado: 60,00/mês Potencial / Demanda de Mercado: 100.000 x 60,00= 6.000.000,00 Vendas do Supermercado X: 1.200.000,00 Potencial de vendas do Supermercado X: 20%Previsão de Vendas
Estimativa de vendas unidades do produto – em dinheiro ou

Que a empresa espera alcançar:
Num determinado período de tempo Num determinado mercado De acordo com um plano de Marketing Para uma linha de produtos ou produtos individuais Para o mercado total ou para segmentos de mercado

Potencial de Vendas x Previsão de Vendas

Potencial de Vendas x Previsão de VendasPotencial de Vendas – a ser atingido em condições ideais Previsão de Vendas é menor que o Potencial de Vendas:
Limitação das instalações de produção Inadequação dos recursos financeiros

Estrategicamente:
Potencial de Mercado e Potencial de Vendas são mais importantes que Previsão de Vendas

Potencial de Mercado = Potencial de Vendas (quando não há concorrência ainda)

Previsão de VendasParte mais importante de um Plano de Marketing Estratégicas e de Marketing Metas Metas Estratégicas e de Marketing devem ser definidas antes da previsão de vendas Previsão de Vendas fator mais importante do Planejamento Operacional da Empresa. Será base de cálculo para
Planejamento Financeiro (necessidade de capital de giro, utilização de instalações, projeção de receitas....) Produção(programação de todos os recursos e instalações de produção, compras...) RH (contratação de mão de obra....)

Análises Preliminares
Análise histórica do consumo Quem usará o produto Características dos usuários
Quem Compra

Características demográficas Estilo de vida Motivo,hábitos e periodicidade de compras Necessidades e sensibilidade a preços Quantidade de unidades compradas

Quem Usa

Não...
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