Previsao venda

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O Processo de Previsão de Vendas nas Empresas: Aspectos Organizacionais e Tecnológicos

Peter Wanke


O desenvolvimento de técnicas de previsão cada vez mais sofisticadas, paralelamente ao rápido desenvolvimento de computadores e outras tecnologias de informação e manipulação de dados, têm levado diversas empresas a se interessarem cada vez mais pelo processo de previsão de vendas. Estecrescente interesse está baseado principalmente na disseminação e utilização de micro-computadores pessoais cada vez mais potentes e dotados de vários recursos. Atualmente, é possível para cada gerente implementar modelos de previsão de vendas em planilhas eletrônicas (p.ex. EXCEL , LOTUS , etc) como subsídio às suas atividades de planejamento e controle, seja no campo estratégico, tático ouoperacional. É claro que o perfeito entendimento das diversas técnicas quantitativas de previsão permite aos gerentes utilizar efetivamente os valores previstos (ou os números frios, termo freqüentemente empregado em diversas empresas brasileiras) como ponto de partida para incorporação de seu julgamento e sensibilidade a respeito de diversas questões de mercado como, por exemplo, ações da concorrência,promoções, etc, e para discussão com outros departamentos da empresa de questões como planejamento de capacidade e programação de paradas de máquinas para manutenção, definição de níveis de serviço, disponibilidade de produtos, etc.

Percebe-se que o papel da previsão pura e simplesmente intuitiva, praticamente a única ferramenta disponível para os gerentes antes da difusão dosmicro-computadores, está diminuindo. A mente humana, apesar de possuir características únicas com relação à complexidade e poder para armazenamento e associação de informações, está sujeita à vieses e emoções, sendo geralmente otimista e subestimando a incerteza futura, especialmente no que diz respeito à previsão de vendas. Atualmente, os gerentes mais eficientes e precisos na previsão de vendas são aquelescapazes de compor um mix adequado entre o resultado fornecido pelas técnicas quantitativas, sua sensibilidade de mercado e as restrições impostas pelos diversos departamentos da empresa.

Praticamente todas as empresas, sejam elas de pequeno, médio ou grande porte; estatais, nacionais privadas ou multinacionais, necessitam planejar seus recursos de produção, distribuição e compra de insumos ouserviços vis a vis condições futuras incertas. Além disto, a necessidade por prever vendas não é apenas comum a quase todo o tipo de empresa, mas também aos diversos departamentos funcionais, que necessitam de previsões de vendas como elemento fundamental de seu processo de tomada de decisão.

Neste sentido, como são diferentes as necessidades de planejamento dos diversos departamentos da empresa, ogerenciamento do processo de previsão de vendas passa sobretudo pelo gerenciamento das pessoas que fazem as previsões de vendas nas empresas. Este gerenciamento de pessoas geralmente engloba os aspectos relativos à organização, procedimentos, motivações, reconhecimento e recompensa do pessoal envolvido na elaboração das previsões e na sua integração com os outros departamentos da empresa.

Oaspecto organizacional se refere aos papéis e responsabilidades específicos do encarregado pela previsão de vendas. Algumas questões que devem ser respondidas pela empresa:
• Quem é responsável pela previsão de vendas?
• Como é medida a precisão (erro) das previsões e como é avaliado o desempenho?
• Como a previsão de vendas se integra com os mecanismos de reconhecimento e recompensa do pessoal devendas? Há alguma relação entre os mecanismos de reconhecimento e recompensa e a precisão nas previsões?
O aspecto relativos aos procedimentos se refere a compreensão de como as técnicas de previsão de vendas e seus sistemas de suporte à decisão influenciam o resto da empresa. Algumas questões presentes são:
• Como os departamentos de marketing e vendas percebem o impacto da previsão de...
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