Pequeno varejo

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Um case de relacionamento com o varejo
Revista EXAME-29 de outubro de 2003-p.70-72.

* Endividamento e margens apertadas. A solução da catarinense Portobello: revolucionar seu relacionamentocom o varejo;

* A gaúcha Lia Gonçalves de Bortoli,[...], faz parte de um time de 30 vendedores que atendem as lojas de material de construção que comercializam os produtos da catarinensePortobello, terceira maior fabricante de revestimentos cerâmicos do país.[...], ela oferecia todos os cerca de 1.500 itens do portfólio da empresa a todos os canais de venda – lojas multimarcas, lojasexclusivas e construtoras. [...]. Hoje, ela atende somente as revendas multimarcas e lida com um catálogo mais enxuto, com produtos específicos para elas. [...], sua comissão é calculada sobre o lucro brutode suas vendas. O novo sistema estimulou Lia a ajudar as lojas a vender mais, dando treinamento aos funcionários, verificando quais itens têm maior giro e propondo ações conjuntas de promoção.

*O novo jeito de trabalhar de Lia – e dos demais 96 vendedores da Portobello – é fruto de uma profunda reestruturação realizada durante os últimos dois anos. [...]. Produtos específicos foramreservados para a rede de lojas próprias da marca, a Portobello Shop. As margens de lucro foram recalculadas com base no giro dos produtos.As funções e as metas dos vendedores, redesenhadas. Ações desse tipo,aparentemente simples, ajudaram a Portobello a atingir um faturamento de 490 milhões de reais em 2002 – 70% mais que dois anos antes. [...].

* Foram justamente o endividamento e a necessidade degerar melhores resultados que levaram a Portobello a questionar antigas práticas. [...]. A busca por um modelo mais eficiente [...] para enfrentar uma situação que afeta todas as empresas de bens deconsumo. A concorrência aumentou, as margens de lucro ficaram mais apertadas e o varejo experimenta uma concentração nunca vista, com o crescimento de redes como a Castorama, [...].

* Ao mesmo...
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