Organizando a força de vendas

Solange da Silva Freire

ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS

Eduardo Issa
6º sem. Administração Empresas Turma B.
Administração de Vendas e Negociação

Taboão da Serra
Novembro 2010 Solange da Silva Freire

ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS (RESUMO)

Trabalho apresentado à Faculdade Taboão da Serra como exigência parcial na avaliação da disciplina de Administração de Vendas e Negociação, no 6º semestre do curso de Administração, sob a orientação do Profº Eduardo Issa.

Taboão da Serra
Novembro 2010
SUMÁRIO

ORGANIZANDO A FORCA DE VENDAS 1
DIMENSIONANDO A FORÇA DE VENDAS 1
DETERMINANDO O NUMERO DE VENDEDORES 1
ESTRUTURANDO A FORÇA DE VENDAS 2
DESCREVENDO OS CARGOS DE VENDAS 2
O CARGO DE SUPERVISOR DE VENDAS 3
O CARGO DE GERENTE DE VENDAS 3
ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS POR PRODUTO 3
ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS POR CLIENTE 4
ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS POR REGIÃO 4
ORGANIZAÇÃO COMBINADA DA FORÇA DE VENDAS 5
TERRITORIO E ROTAS DE VENDAS 5
TERRITORIO EM FORMA DE RETÂNGULO 5
TERRITORIO EM FORMA DE HEXAGONO OU CIRCULO 5
TERRITORIO EM FORMA DE CUNHA 6
TERRITORIO EM FORMA DE TREVO 6
OTIMIZANDO ROTAS 6

ORGANIZANDO A FORCA DE VENDAS
Para organizar a força de vendas, e preciso recordar alguns conceitos sobre a função a mesma, que envolve o produto, a venda pessoal, a propaganda e outros métodos de venda em massa, de acordo com a teoria dos ¨4 a´s¨(analise, adaptação, ativação e avaliação). Assim a força de vendas só pode ser organizada no momento em que a empresa tenha definido o plano de marketing, as estratégias mercadológicas e de comunicação a serem adotadas.
O que se tem são elementos e parâmetros que levam a uma tomada de decisão sobre a melhor forma de organizar a força de vendas.

DIMENSIONANDO A FORÇA DE VENDAS
Para o dimensionamento da força de vendas, independentemente do método de cálculo a ser utilizado deve-se saber o número de clientes (atuais e potenciais), a duração da visita (pelo tipo de produto é pelo porte