Negociação

UNIVERSIDADE DO OESTE DE SANTA CATARINA – UNOESC
MBA EM GESTÃO EMPREARIAL

ALFREDO LULIZ CHAVES

COMO OBTER SUCESSO NA NEGOCIAÇÃO E NA VENDA

Videira, SC
2011
ALFREDO LULIZ CHAVES

COMO OBTER SUCESSO NA NEGOCIAÇÃO E NA VENDA

Trabalho de Conclusão de Curso, de Pós-Graduação – MBA – GESTÃO EMPRESARIAL, apresentado á UNOESC Campus Videira, como requisito parcial para conclusão do curso.

Orientador: Ms. ILDO FABRIS

Videira, SC
2011
folha de aprovação

ALFREDO LULIZ CHAVES

COMO OBTER SUCESSO NA NEGOCIAÇÃO E NA VENDA

Trabalho de Conclusão de Curso apresentado á UNOESC Campus Videira, como requisito parcial para conclusão do curso

Aprovado em ______/______/______

PROFESSOR AVALIADOR

_____________________________________________ Prof.: Avaliador:

SUMÁRIO

1 introdução 4

1.1 APRESENTAÇÃO 4
1.2 Problema de pesquisa 4
1.3 Objetivos 5
1.3.1 Objetivo Geral 5
1.3.2 Objetivos Específicos 5
1.4 Justificativa 5
1.5 Estrutura do Trabalho 6
2 Fundamentação Teórica 7

2.1 Conceito de negociação 7
2.1.1 Princípios da boa negociação 7
2.1.2 Técnicas e habilidades de negociação 9
2.1.3 Negociação e resultados 11
2.1.4 Comportamento em uma negociação 13
2.1.5 Negociação bem conduzida, resultados com ganhos 15
3 Metodologia 17

4 CRONOGRAMA 18

5 ORÇAMENTO 19

Concluindo 23
4 CRONOGRAMA .................................................................................................... 18

5 ORÇAMENTO........................................................................................................ 19

6 REFERÊNCIAS...................................................................................................... 20

1. introdução

Os personagens que compõem uma negociação, estão geralmente pensando estrategicamente, analisando os ambientes internos e externos, diferenciais competitivos, disfunções