Negociação

Com a finalidade de obter um resultado ganha-ganha, no processo de negociação, o negociador deverá seguir alguns passos que poderão ser mapeados mentalmente, antes de iniciar o processo, dependendo da complexidade do contexto. Liste cada um desses passos. Resp. – Verificar o ambiente em que está inserido - Visualizar os objetivos do processo - Identificar as entradas do processo - Administrar o sistema Escreva sobre as barreiras impostas em um processo de comunicação. Qual a implicação dessas barreiras para as negociações entre grandes empresas? Resp. As barreiras impostas, em um processo de comunicação, podem ser divididas em três tipos: a) Barreiras pessoais: são as interferências causadas pelas pessoas envolvidas no processo, como emoções, valores, interesses, nível de conhecimento e estado físico. b) Barreiras físicas: são interferências causadas pelo ambiente: barulho, iluminação, temperatura. c) Barreiras semânticas: são as interferências causadas pelos significados diferentes que podem ter uma palavra ou gesto. Qualquer interferência no processo, a começar pela própria distorção seletiva do receptor, bem como o barulho, ou mesmo sinais contraditórios do emissor, faz que o processo de comunicação não seja bem realizado, ou seja, o que se deseja comunicar não é de fato compreendido pelo receptor.

Como a troca de informações pode ser utilizada na negociação? Resp. A troca de informação serve como razão para cada lado modificar sua posição, se necessário, e, eventualmente, aceitar um acordo. Além disso, o fornecimento cuidadoso e controlado de informação durante o primeiro momento da negociação diminui a expectativa do oponente, expectativa que pode gerar um comportamento negativo em relação a novas idéias que possam surgir. Assim, é preciso paciência e persistência nesses casos. Leva-se tempo para avaliar e coordenar o pensamento em relação às novas idéias. Dessa forma o “não” pode ser transformado em “talvez” e, possivelmente em “sim”. Percebe-se, portanto,