NegociaCAo Aulas 1 4 2011

TÉCNICAS DE
NEGOCIAÇÃO
Prof.
Marcelo
Dourado
Sales
GESTÃO DE RH – 3° 2010
FACCAMP
Aulas 1-4

Apresentação
• Introdução
• Conceito
• As variáveis que atuam na Negociação
• Elementos Essenciais
• Tipos de Negociação
• Vídeo e Discussão

Introdução – Quem Negocia?
• O que é Negociar para você é...
1. Aquisição de uma nova empresa?
2. A multa que a BP deve pagar para o governo americano
3.
4.
5.
6.

pelo desastre ambiental no Golfo México?
A compra de um veículo?
Um aumento salarial?
Pedir para a mãe deixar sair a noite?
A união entre TAM e LAN?

Sim, tudo é negociar!

Então o que é negociar?

• “Negociação é um campo de conhecimento e empenho

que visa à conquista de pessoas de quem e se deseja alguma coisa” (Cohen, 1980)
• “negociação é um negócio que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”. (Nierenberg, 1981)
• Está implícito o interesse de ter algo da outra parte.

Tipos de Negociação
• Ganha/Ganha
• Ganha/Perde e Perde/Ganha
• Perde/Perde
• A negociação não é realizada OU inquisição

Variáveis que atuam na
Negociação
•

Quais variáveis atuam na Negociação?

1. Nierenberg - a negociação depende da comunicação
Acuff - compreensão clara de nossas motivações e das motivações do outro lado envolvido no processo
2. Matos (1989) - aceitação dos valores, os ideais de direitos humanos e justiça social e corresponsabilização pelos resultados (cultura)

Variáveis que atuam na
Negociação
3. Matos (1985) - identificação antes da negociação, que pode levar à existência de uma confiança mútua
4. Steele et AL. (1995) - tem significado a longo prazo sobre o estabelecimento ou a obtenção de um acordo
5- Cleary (2001:101), “a paciência é o lado passivo da persistência” A negociação é complexa

Elementos Essenciais
•

Tempo
A Lei de Pareto (também conhecido como princípio 80-20), afirma que para muitos fenómenos, 80% das consequências advém de
20% das causas. A lei foi sugerida por Joseph