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Universidade Anhanguera - Uniderp Centro de Educação a Distância

ROTEIRO DE ATIVIDADES-MATRIZ DISCIPLINAR Data da aula: Curso: 21/03/2011 Período Letivo: 2011/1

Curso Superior de Tecnologia Logística

Semestre: Disciplina:

1º semestre Técnicas de Negociação Ma. Cristiane Vinholi de Brito

Professor EAD:

Tema da aula: TEMA 4- Habilidade dos negociadores. Conteúdo abordado: O tema 4aborda os conteúdos do capítulo 5 do PLT. Neles, você observará que, no processo de negociação, a figura e a atitude do negociador são fundamentais para o sucesso da negociação. O capítulo 5 trata das habilidades essenciais dos negociadores. Esclarece o que são e quais são essas habilidades, bem como as diferentes visões teóricas, sua importância e aplicação, além de trazer alguns exemplos parailustrar. O próprio aluno pode, no final do capítulo, responder a um teste e avaliar suas habilidades como negociador. Como vocês já viram alguns aspectos relacionados à comunicação eficaz em uma negociação e a utilização das variáveis no processo de negociação, vamos aprofundar um pouco mais e visualizar como um bom negociador deve trabalhar com seus conhecimentos, habilidades e atitudes.Habilidade (do latim habilitate) é o grau de competência de um sujeito concreto frente a um determinado objetivo. Poder-se-ia assim, por exemplo, falar de "habilidade mecânica" (a capacidade de colocar uma máquina em funcionamento), "habilidade verbal" (a capacidade de fazer uma apresentação discursiva), "habilidade matemática" etc. Segundo Voltaire ter habilidade significa ser "mais do que capaz, mais doque instruído", pois mesmo aquele que houver lido e presenciado tudo sobre um determinado assunto, pode não ser capaz de reproduzir a ação na prática com êxito. Habilidade assim, seria um indicativo de capacidade, particularmente na produção de soluções para um problema específico. Na aula de hoje veremos como esse aspecto pode interferir em uma negociação, e como os negociadores podem se munirdesta ferramenta para buscar uma negociação ganha-ganha. Vamos lá pessoal, estimular e treinar nossas habilidades! Abraços, Profa. Cristiane Vinholi. Objetivos específicos de aprendizagem para o tema abordado: Tema 4: Identificar as habilidades dos negociadores.

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Compreender as diferentes visões teóricas, sua importância eaplicação. Identificar as habilidades que influenciam e causam impacto sobre uma negociação. Metodologias de ensino: Teleaulas (horário de transmissão ao vivo e atividades presenciais), interação via web e atividades a distância. Atividades presenciais relacionadas à Teleaula: Olá Aluno (a), como já dissemos acima, nossa teleaula de hoje será baseada no tema 4 de nosso caderno de atividades, que é ocapítulo 5 de nosso PLT: Habilidades essenciais de nossos negociadores. Nossas atividades presenciais têm por objetivo a verificação, troca em grupo e fixação dos conteúdos que vocês virão na aula transmitida via satélite, no PLT e no caderno de atividades. Por isso é interessante que vocês se dediquem às leituras, às discussões em grupo e às atividades, sabendo que eu e o seu tutor presencialsempre estaremos ao seu lado disposto a sanar as suas dúvidas e compartilhar nosso conhecimento com você. Ponto de partida: Os alunos deverão realizar o ponto de partida do Tema 4 individualmente, pois se trata de um teste. Após o resultado deste, realize um debate com toda a sala para de forma crítica percebermos como andam nossas habilidades. Teste sua habilidade como negociador. Ao final do capítulo5 do PLT, existe um teste elaborado por Hindle (PLT, pp. 141-142) que tem por objetivo avaliar as habilidades de negociador. Faça o teste e, em seguida, uma análise crítica, com o objetivo de sempre melhorar sua negociação.

Atividade 1: Agora se dividam em grupos de 3 pessoas e realizem a discussão das questões de número 6,8,9 e 10. Questão 6: Em um processo de negociação, qual a importância...
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