Modelos estilos de negociação

Técnicas de Negociação

Segundo alguns autores, Negociação é, depois de ler e escrever, a habilidade mais importante das necessárias para se tornar bem-sucedido pessoalmente, financeiramente e profissionalmente.

Conceitos e estilos de negociação:

Modelo de LIFO de Bergamini

Bergamini apresenta um modelo de estilo de negociador composto por quatro formas que mostram o comportamento do indivíduo diante de situações de alto e baixo desempenho produtivo. Esse modelo compreende o sistema LIFO (Life Orientation) em que cada estilo possui uma orientação diferente.

• Estilo dá e apóia (D/A) – orientação receptiva – o negociador desse estilo apresenta alto poder de desempenho nos processos de negociação. É comprometido com o que lhe é atribuído e busca aprimorar seu desempenho sistematicamente. É alguém com quem se pode contar nos momentos difíceis. Sob pressão torna-se perfeccionista e é incapaz de uma negativa independente da situação em que se encontra.
• Estilo toma e controla (T/C) – orientação exploradora – age para atingir metas e alcançar objetivos. Em situações de desempenho produtivo, lidera e dirige com espírito aberto e inovador de forma rápida e cooperativa. Em queda de desempenho torna-se coercitivo e chama para si a responsabilidade de fazer inclusive o trabalho dos outros, pois a ele compete fazer com que as coisas aconteçam.
• Estilo mantém e conserva (M/C) – orientação acumuladora – seu estilo lento prioriza mais a qualidade do que a quantidade. Em fase produtiva é meticuloso. Em crise torna-se frio e ausente, analisa profundamente uma questão passando às vezes do momento ideal de tomar a decisão. É antigo e avesso a inovações.
• Estilo adapta e negocia (A/N) – orientado para trocas – voltado para relacionamento, procura sempre a aceitação do grupo. Em situações de bom desempenho aborda os problemas, porém recua mediante argumentos convincentes. Em baixo desempenho torna-se inconveniente e até mesmo infantil. Sob pressão abre mão de