4.4 Modelo de gottschalk gottschalk (1974, citado por martinelli, 1998) elabora quatro estilos de negociação: • estilo duro – o negociador do estilo duro costuma ser dominante, agressivo e orientado para o poder. focado

4.4 Modelo de Gottschalk

Gottschalk (1974, citado por Martinelli, 1998) elabora quatro estilos de negociação:

• Estilo Duro – O negociador do estilo duro costuma ser dominante, agressivo e orientado para o poder. Focado para tarefas e objetivos, seu estilo direto está convencido de que é necessário que os outros mudem. Para esse estilo os resultados têm que ser atingidos num tempo específico.
• Estilo Caloroso – Apoiador, compreensivo, caloroso e orientado para pessoas e processos, o negociador com esse estilo procura resolver os conflitos, construir e fortalecer os relacionamentos, evitando perdas mútuas.
• Estilo dos Números – Negociadores com esse estilo são analíticos, conservadores, reservados e orientados para a resolução de questões complexas. Apreciam que os acontecimentos sigam certa ordem e previsibilidade. Costumam examinar cada item de maneira metódica e apresentam análises detalhadas, buscando serem percebidos como competentes pelos outros. Preferem pertencer a grupos em que a consideração em relação aos outros é muito alta.
• Estilo Negociador – É flexível, comprometido, integrado e orientado para resultados. Busca reconhecimento e apreciação pela sua capacidade de resolver situações difíceis. Como negociador aprecia ter o controle da situação e procura estabelecer relacionamentos fortalecedores que levem a resultados satisfatórios para ambas as partes.

4.5 Modelo de Matos

• Estilo Racional – centrado em idéias e orientado para os objetivos que espera alcançar, discute as questões levantadas e usa os fatos para convencer. Geralmente está atento a fixação de pontos convergentes que dêem objetividade a discussão e levem ao acordo.
• Estilo Sociável – motivado para relacionamentos, prima pelo trabalho em equipe, busca estabelecer laços afetivos e confraternizadores. Corre o risco da negociação se desviar para assuntos aleatórios, causando perda de tempo, saturação e desgaste.
• Estilo Metódico – centrado no processo de