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1. VISÃO INICIAL SOBRE NEGOCIAÇÃO

A negociação é um fato diário e inevitável na vida de todo o ser humano. Ela é produto de uma situação contraditória, em que é necessário tomar uma decisão sobre algo em que os direitos de outros estão envolvidos. Negociar não significa enfrentamento, mas harmonização de uma situação entre as partes, para que todos os envolvidos possam obter benefícios.Miranda (2000: 18), afirma que há dois tipos de negociação: “as que nunca mais se repetem e as que apontam para um relacionamento duradouro. No primeiro, pode prevalecer a competição; no segundo, porém, a cooperação é igualmente importante.”

Negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto é,conflitos, divergências e antagonismos de interesses, idéias e posições (WANDERLEY, 1998: 21).

Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando o melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas tenham a oportunidade de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais (JUNQUEIRA, 1995:12).

Pode-se perceber que os autores consideram a negociação como um relacionamento que pode vir a se repetir no futuro, sendo importante, que o resultado dessa interação seja satisfatório para as partes envolvidas. Nesse sentido, tentar conseguir vantagens a qualquer custo sem se importar com a outra parte, ludibriando-a e trapaceando-a pode levar a um “sucesso” momentâneo, mas poderá impedirque futuras negociações sejam concretizadas.

A negociação é o processo de comunicação cujo objetivo é chegar a um acordo mútuo sobre as necessidades, interesses e desejos divergentes. Negociar significa persuadir. Além do mais, negociar significa que ambas as partes devem sentir-se satisfeitas com o resultado final. A negociação é um repertório de comportamentos que inclui comunicação,marketing, psicologia, sociologia, firmeza e administração de conflitos. Sobretudo significa ter nítida compreensão das próprias motivações e da outra pessoa.

Dessa forma é conveniente adotar na definição de negociação a amplitude de possibilidades que o termo envolve, ou seja, toda negociação envolve a relação humana e, de certo modo, uma negociação, envolve compromissos e são estabelecidascondições.

Por meio de métodos e técnicas de negociação, os interlocutores poderão se deter às esferas de convergência, ampliando e reduzindo as diferenças.

Para tanto é preciso analisar o fenômeno sob nova ótica e sob outras dimensões. As atitudes transparentes tendem a ampliar o grau de confiança, contribuindo, assim, para o entendimento. O negociador orientado para o sucesso das suasnegociações, negocia com o interlocutor numa metodologia baseada em procedimentos e em critérios legítimos e objetivos.


2. TEORIAS DA ADMINISTRAÇÃO E OS ESTILOS DE NEGOCIADOR

De acordo com os autores Behr e Lima (1998), as diferentes Teorias da Administração possuem uma visão de mundo e de homem distintas. Dessa forma, cada abordagem requer um estilo de administrador, de gestor e de líder. Ashabilidades de negociação podem ajudá-los a desempenhar suas atividades conforme a visão de homem e de mundo de cada teoria.

As Teorias de Taylor e Fayol partem do princípio de que a motivação do “homem econômico” para o trabalho baseia-se apenas nos interesses materiais e financeiros. Nesse caso, de acordo com esses autores, o gestor deve adotar um estilo autoritário.

Para a Teoria daBurocracia de Weber o “homem organizacional” deve apresentar um comportamento padronizado e impessoal, portanto, o gestor apresentará um estilo legalizador.

A Teoria de Relações Humanas afirma que a satisfação do “homem social” está relacionada com um ambiente feliz e harmonioso. O estilo necessário a esse tipo de ambiente é a do gestor humanista.

Na Teoria Comportamentalista o “homem...
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