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Revista de Administração Nobel, Nº 03, p. 59-70, jan./jun.2004

O comportamento do consumidor – Fatores que influenciam em sua decisão de compra

MARCIA APARECIDA RODRIGUES VIVIANE DA SILVA JUPI
RESUMO Este trabalho objetiva apresentar o ato de consumo, onde são demonstrados os fatores que levam o consumidor a decidir pela compra. Para Kotler e Armastrons (1993), os fatores de influência nadecisão de compra são: motivações, personalidade, percepções dos consumidores. Também não podemos deixar de destacar as variáveis, que são muito importantes no ato da compra: As Classes Sociais, as Variáveis Sociais, as Variáveis Econômicas e as Variáveis Culturais. Estas variáveis irão classificar o consumidor na sociedade. Palavras-chave: Ato de consumo. Consumidores. Compra. Variáveis Sociais.Variáveis Econômicas. Variáveis Culturais. Classes Sociais.

CONSIDERAÇÕES INICIAIS O presente trabalho tem por objetivo demonstrar o comportamento do consumidor e o seu papel na economia, demonstrando que, mais do que nunca, é importante saber o que cada consumidor busca no mercado para satisfazer suas necessidades. Poderá ser verificado que o consumidor é influenciado por vários fatores quevão determinar o seu poder de compra, como, por exemplo, as classificações sociais a que cada um pertence. De grande importância também no ato de compra, estão as variáveis sociais, ou seja, os valores e estilos de vida de cada consumidor e os grupos que ele oferece influências, como família, amigos, parentes e até grupos de relações formais e informais. Um fator de muita influência no consumo é oeconômico e o cultural, pois depende muito a que classe econômica o consumidor pertence para poder usufruir de

Revista de Administração Nobel bens, produtos e serviços. O fator cultural, por sua vez, vai determinar o comportamento de cada grupo, conforme a sua classificação. Serão apresentadas também as etapas pelas quais o consumidor vai passar até decidir por uma compra e qual vai ser a suasatisfação quanto ao produto adquirido, demonstrando, assim, os vários tipos de consumidores e quais são as suas reações no mercado de consumidor. O ATO DE CONSUMO Os aspectos envolvidos no ato de consumo são muitos e cada vez mais importantes, até mesmo para o conhecimento das empresas. Sabemos que em cada um de nós existe um consumidor e que em cada pessoa que conhecemos também existe o ato deconsumo, ou seja, um produto atual de nosso tempo, o tempo em que as pessoas consomem demasiadamente, isto não deixando de analisar e levar em conta as classificações sociais, como serão destacadas mais à frente no decorrer do presente trabalho. Segundo Karsaklian (2000), percebe-se, porém, que, formalmente ou não, a preocupação com o consumo, a constatação e o fato de existir em cada um de nós umconsumidor têm gerado polêmica com relação a como lidar com os seus comportamentos. Comportamentos estes que são acompanhados de vários fatores, muitas vezes determinantes para o consumo. Mas o que é ser consumidor? “Ser consumidor é ser humano. Ser consumidor é alimentar-se, vestir-se, divertise... é viver” (KARSAKLIAN, 2000, p.11). Já em uma outra visão, Cobra (1997) destaca que “Cada consumidorreage de forma diferente sob estímulos iguais, e isso ocorre porque cada um possuiu uma ‘caixa preta’ diferente" (p. 59). Então, se os consumidores, ou seja, as pessoas são diferentes umas das outras e necessitam de alimentar-se, vestir-se e até mesmo se divertirem, são as suas diferenças que vão determinar seus atos de compra e seus comportamentos em relação às outras no mercado de consumo. “Maisdo que nunca, compreender o consumidor é reconhecida como uma necessidade vital não apenas para as empresas, mas para toda a organização que se assuma como orientada para o mercado” (DUBOIS, 1998, apud VIEIRA, 2004, p. 3). Podemos verificar, desta forma, que os fatores relacionados ao comportamento do consumo giram em torno das ações dos consumidores, tornando-se, assim, essenciais à busca de...
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