Marketing

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1. MARKETING BANCÁRIO

1.1 INTRODUÇÃO
O conceito de marketing vem sofrendo adaptações e evoluções para continuar cumprindo seu intento de estar alinhado aos objetivos da empresa, potencializando seu valor, através de aumentos de vendas, diferenciação de mercado, aumentam de segmentos, aumento do fluxo de caixa livre da empresa, distinção de reputação, captação e retenção de clientes, aumentodo LTV (Valor do cliente no tempo de relação de transações comerciais com a empresa.
Os bancos investem em vínculos emocionais através de construção de reputação ligada a causa sociais, culturais, ambientais e esportivas. Outro tipo de marketing é o focado na promoção de produtos e serviços, na expansão de territórios e na maior penetração de seus mercados.

2. A ORIGEM DO MARKETING BANCÁRIOO marketing teve origem em particular nos Estados Unidos, pois foi onde o mesmo experimentou o maior número de contribuições práticas e estudos sobre área.
O primeiro momento de penetração de marketing nos bancos e demais instituições financeiras, desenvolveu-se em um ambiente caracterizado por uma posição relativamente estável dos executivos, os quais podiam tomar decisões autônomas sobre oproduto, o lugar e o preço. O ingresso do marketing nos bancos foi encontrar uma organização edificada e preocupada com o exame e com a avaliação de riscos, limitados naturalmente às empresas, atividades que requeriam de fato, conhecimento especialmente bancário.
Entretanto, como o cliente era considerado um alfabeto financeiro, o marketing teve naturalmente que se dedicar ao desenvolvimento deabordagens qualitativas especificamente financeiras, recorrendo a estudos de comunicação e psicossociais, bem como a estudos de atitude e de comportamento.

3. FASES DO MARKETING BANCÁRIO
Os bancos passaram a fazer muitas pesquisas de marketing para saber o que os clientes queriam. A mudança de postura, em entrar definitivamente na era do marketing fez com que essas organizações passassem porum aprendizado lento do marketing bancário. Houve cinco estágios resumidos por Kotler (1998

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Fases do Marketing Bancário
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1° Fase Marketing é propaganda, promoções de vendas e publicidade.
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2° Fase Marketing é sorriso e uma atmosfera agradável.-------------------------------------------------
3° Fase Marketing é segmentação e inovação.
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4° Fase Marketing é posicionamento.
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5 Fase Marketing é análise, planejamento, implementação e controle.
Quadro 1- Fases do marketing bancário
Fonte adaptação de Kotler (1998) P. 18

O conceitoinicial de marketing para os bancos limitava-se a oferecer atrativos dos mais variados, como brindes e sorteios, objetivando a fazer captações em poupanças ou aberturas de contas correntes, para competir com os concorrentes.
Posteriormente, perceberem que havia uma necessidade de fidelizar seus clientes, pois atraí-los era fácil, a dificuldade estava em transformá-los em clientes fieis. Os bancosremodelaram suas agencias transformando-as em um ambiente modernizado, agradável, deixando de para trás a austeridade que os caracterizava. Houve também treinamentos de funcionários quanto á qualidade do atendimento. Essa mudança deixou de ser um diferencial, pois foi generalizada, e o cliente já não a considerava na escolha de seu banco.
Já na 3° fase, a nova ferramenta encontrada foi á inovaçãodos produtos e segmentação de seus clientes. Criar produtos novos para cada segmento-alvo também é facilmente copiado pelos concorrentes, a diferenciação está na habilidade de inovação continua, estando sempre na frente dos concorrentes. A segmentação apresenta-se como diferencial estratégico, desde que o banco tenha um posicionamento de mercado e se estruture para atender a cada nicho....
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