Marketing

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FERRAMENTA: CAPTAÇÃO DE CLIENTES: MARKETING E VENDAS GRANDES CONTAS
INDICADO PARA pequenas empresas que querem conquistar clientes de grande porte. SERVE PARA orientar o micro e pequeno empreendedor na conquista de contas de empresas de grande porte. É ÚTIL PORQUE apresenta uma abordagem que o empreendedor pode seguir ou ajustar para sua realidade. SOBRE A FERRAMENTA: Em geral, osempreendedores sonham em vender para grandes empresas, mas isso nem sempre traz os benefícios imaginados. Ter um ou alguns grandes clientes no início das operações pode ajudar a conquistar outros do mesmo porte e, principalmente, os de menor porte. Nessa situação, o grande cliente é uma espécie de “atestado de qualidade” da pequena empresa. Mas depender de grandes contas pode ser um tiro no pé para empresasmenores quando os contratos não são renovados. De uma hora para outra, a empresa pode perder 50%, 70%, 90% das suas vendas. Além disso, empresas de grande porte podem pressionar preços, negociar condições especiais de pagamento e exigir certificações. Esta ferramenta oferece uma sugestão de roteiro, desde o preparo para o contato com o executivo da grande empresa até a gestão da carteira declientes. Como usar: A ferramenta Captação de Clientes: Grandes Contas é uma abordagem passo a passo. As etapas para conquistar grandes contas são: 1) Estratégia para clientes – A decisão de fornecer para uma grande empresa pode ser tomada considerando as seguintes premissas: a) Aumentar as vendas: situação mais comum; b) Ocupar capacidade de produção: nos casos de ociosidade; c) Posicionar empresa:clientes de grande porte podem sinalizar para os menores que a pequena empresa é mais confiável. d) Combinação das premissas anteriores. 2) Priorização das grandes contas – Elabore uma lista priorizando as empresas que se encaixam melhor na estratégia de clientes. Escolha um critério para definir quais delas seriam as mais oportunas. Esses parâmetros podem incluir potencial de compra, proximidadelogística, reconhecimento da marca etc. 3) Inteligência competitiva – Antes de fazer um contato, analise como a empresa-alvo adquire o produto ou
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serviço que sua empresa quer vender. Além de saber quem são os fornecedores atuais, procure obter informações sobre o nível de satisfação com fornecimento. 4) Tomador de decisão – Identifique quem é a pessoa (o comprador) que tomará a decisão defechar um possível contrato com a sua empresa. 5) Tática de acesso ao tomador de decisão – Identifique pessoas que poderão fazer a ponte entre você e o tomador de decisão (ou alguém próximo a ele ou ela). 6) Preparação de discurso de venda – Os compradores das grandes empresas são extremamente ocupados. Por isso, seu discurso de venda deve ser muito objetivo e persuasivo. Deve ficar muito claroqual é o problema que a sua empresa resolve, como a questão será resolvida, por que esta é a melhor solução e quais são as vantagens adicionais na adoção dessa abordagem. Ajuste o discurso para cada tipo de cliente. 7) Agendamento da reunião – É importante pedir para que o comprador faça sugestões de datas e horários. Se puder, escolha as sugestões na parte inicial da manhã quando seu interlocutorainda tende a estar de bom humor, mais descansado e sem muitas pendências do dia (se comparado, por exemplo, a um horário no final da tarde e nas quintas ou sextas-feiras). 8) Reunião de venda – Todo bom vendedor tem uma técnica que ele mesmo desenvolveu. Você precisa ter a sua. Ler livros e colecionar dicas de técnicas de vendas (infelizmente há poucos cursos sobre o tema) podem ajudá-lo (a) adesenvolver a sua própria. Em linhas gerais, é o momento de você aplicar o discurso de venda preparado anteriormente. 9) Próximos passos – Todo processo de venda termina com a etapa dos próximos passos. O passo seguinte ideal é o fechamento da venda, mas o comprador pode não se interessar por sua proposta. Nesse caso, deixe o caminho aberto para manter o relacionamento para um futuro contato. 10)...
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