Marketing

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TRADE MARKETING: ESTRATÉGIAS E PRÁTICAS PARA O PONTO DE VENDA
Sérgio Ricardo Vieira Simonetti
Sempre atuando no comando das áreas de Vendas, Marketing e Trade Marketing, realizou estudos e implantou projetos de vendas, distribuição e trade marketing em países como USA, UK, França, México e Argentina. Hoje se dedica a suas empresas de: Consultoria e Inteligência Competitiva(www.animainteligencia.com.br); Pesquisas (Práxis Pesquisas e Projetos). Sendo também: Consultor da Fundação Getulio Vargas – FGV; Representante e Diretor de Projetos para América Latina, da Glendinning Management Consultant, do grupo WPP (www.glendinning.biz).

1- O que é Trade Marketing ?
R: Existem várias definições técnicas e complexas para essa “caixa de ferramentas” , mas nosso objetivo é sempre o desimplificar e assim podemos dizer que o Trade Marketing, nada mais é do que o conjunto de ferramentas ou esforços de comunicação que empregamos em um Ponto De Vendas ( PDV).
2- Quais as principais semelhanças e diferenças entre Marketing e Trade Marketing ?
R: Marketing são todas ferramentas de comunicação focadas para FORA do Ponto De Vendas; Trade Marketing são as ferramentas, algumas em comum comMarketing, mas focadas para DENTRO do Ponto de Vendas;
O principal ponto que gera essa separação é que o consumidor fora de um Ponto de Vendas raciocina diferente de quando está la dentro. São estímulos diferentes e muitos inesperados que surpreendem o comprador e que constantemente alteram sua pré disposição de compras.
3- Como o autor define as principais características que fazem do TradeMarkting uma ferramenta de sucesso no mundo corporativo ?
R: a- É uma das poucas “coisas” novas que surgiu nos últimos anos no mundo de vendas e Marketing é portanto, onde ainda há chance de surpreender.
b- É uma forma de elevarmos o nível das negociações, reduzindo o impacto do debate sobre “preço” e “prazo”;
c- Demonstra para seu cliente o domínio que possui sobre o Ponto de Vendas, e quesabe como ajudá-los a fazer melhores resultados.
d- E, principalmente, promove um trabalho sistematizado que integra e explora as oportunidades no Ponto de Vendas, com Consumidores, Fabricantes e os Distribuidores/Lojas;

4- Que fatores, tanto internos como externos, podem definir ou influenciar o sucesso ou não de uma estratégia de vendas?
R: São vários os fatores ponderáveis eimponderáveis ; mas alguns do mais importantes e que podem ser corrigidos são:
-Falta de um boa ferramenta de planejamento ;
-Falta de comunicação adequada com todos os envolvidos no processo;

5- O sucesso de uma plano de vendas demanda muitas vezes tempo, estudos , entre várias outras análises. Como conciliar e viabilizar um estratégia de Trade Marketing a longo prazo tendo em vista a volatilidade eagilidade dos mercados em detrimento das expectativas do público consumidor ?
R: Como qualquer planejamento o de Trade Marketing também precisa ser revisado periodicamente, mas o mais importante é ter algum planejamento.
Apesar de alguns profissionais ainda resistirem, não é possível mais competir no mercado sem se dedicar a uma melhora contínua em seu planejamento.
Qualquer erro hoje é muitocaro, e o pior, muitos ainda preferem atribuir seu insucesso com fatos controláveis a uma mera “ falta de sorte” .
5- Que principais características devem compor o perfil do profissional especializado em Trade Marketing que deseja atuar com competência e sucesso ?
R: Dentre diversos aspectos, releva destacar atitude, muita disposição para andar e conversar muito. Visitar muitas lojas, conversarcom muitas pessoas, vendedores de lojas, gerentes de lojas, consumidores, repositores, etc..
Do ponto de vista de habilidades, ter uma grande capacidade de observação e percepção dos detalhes no ambiente de vendas para poder explora-los depois a seu favor.
E do ponto de vista de conhecimentos, o profissional de Trade deve entender bem a dinâmica de vendas de suas empresa e produtos e também as...
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