Indicadores

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A importância dos Indicadores na Gestão com foco em resultados
Postado por Lúcia Haracemiv - Artigo, Eduardo D’Angiolella, Noticias, PT
Um dos principais desafios que se impõe à gestão comprometida com resultados é o da produção de indicadores para diagnóstico, monitoramento e avaliação de programas e projetos.
Um sistema regular de informações contribui, de forma eficiente, com a alocação derecursos, e de maneira eficaz com a qualidade dos serviços prestados, produzindo bases sustentáveis para a tomada de decisões. A efetividade de um sistema de medidas está baseada na seleção de indicadores de gestão e desempenho relacionados aos objetivos estratégicos da organização.
Os indicadores são úteis para todos os gerentes planejarem uma atividade ou processo, executar ações, analisarprojetos ou para gerenciar a rotina do trabalho.
A preocupação em determinar os indicadores para o acompanhamento de resultados deve estar presente na elaboração dos objetivos pretendidos, na execução dos planos de ação e na avaliação do que foi alcançado. No momento da formulação dos programas e em todas as fases do ciclo de implantação, deve-se organizar os procedimentos de coleta e tratamento deinformações que permitam a construção dos indicadores desejados.
Sistema de funil de vendas ajuda a ganhar produtividade e otimizar realização dos negócios
Postado por Lúcia Haracemiv - Noticias

Desenvolver o funil de vendas é desenhar um ciclo de maior alcance dos resultados
Vender é o grande objetivo das empresas, e todas as áreas que compõem as organizações dependem da eficiência dosvendedores.
Lúcia Haracemiv, sócia-diretora da consultoria DNA de Vendas, diz que muitas companhias perdem oportunidades de negócios devido à baixa produtividade das equipes de vendas. Para melhorar isso, ela sugere a definição de um funil.
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“Desenvolver o funil de vendas é desenhar um ciclo de maior alcance dos resultados. O funil de vendas é alógica da produtividade”, afirmou ela a uma plateia de empreendedores e empresários que participaram de Café de Relacionamento com novos novos sócios da Amcham-São Paulo na última terça-feira (30/10).
O funil sempre começa com algum tipo de interação entre a empresa e o cliente. “Se sua empresa pode vender algo para qualquer companhia de médio e grande porte, a boca do funil, é enorme. O segredoé levar o cliente à concretização da venda.”
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Lúcia, que já foi executiva de vendas de uma rede de varejo com 250 lojas no Nordeste, explica que em cada etapa da interação da empresa com o cliente há um tipo de seleção entre quem vai fechar a compra e quem não vai.“Imagine uma casa: há muitas maneiras de levar a água da caixa d’água para a torneira, mas certamente existe um caminho ótimo para o escoamento. O funil é uma otimização desse caminho da prospecção ao fechamento do negócio.”
A experiência vem do trabalho de campo. Desde os 14 anos, Lúcia atua com vendas, e passou por lojas de roupas e de acessórios ao mesmo tempo em que cursava engenharia. Com executivado varejo, ela fez a loja dobrar suas vendas por dois anos seguidos. “Tivemos o maior crescimento de todo o varejo do Brasil, em vendas. Nosso faturamento foi de R$ 500 milhões para R$ 1 bilhão, em um ano, e de R$ 1 bi para R$ 2 bi no ano seguinte. Isso sem comprar nenhum concorrente.”
Processo de negociação
No varejo, diz ela, a boca do funil é a visita do cliente à loja. D os que entram, nemtodos vão comprar algo específico. O orçamento ou a pesquisa de preço seria uma segunda fase dessa interação – com um número menor de clientes. Se o consumidor não fechou negócio, pode haver um momento de follow-up, seguido por um posterior fechamento. “O processo começa com a interação do cliente, gera uma oportunidade de compra, que leva a uma proposta de venda, cujo passo seguinte é a...
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