Historia

Carlos Eduardo Olivieri

Objetivos
 Discutir os principais aspectos de uma negociação Apresentar um modelo Negociação Ganha Ganha Como chegar a um acordo satisfatório Apresentar táticas Discutir estilos de negociação Estilos Sociais Casos de estudos e exercícios de suporte a teoria.

Causas de Conflito
Conflitos Substantivos
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Objetivos Diferentes Disputa por Recursos Interdependência Percepção diferente da realidade

Conflitos Emocionais
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Diferença de Personalidade Diferença de Valores Interferência no Status Tensões de Papel

Quem é a Outra Parte ?
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Cliente Fornecedor Chefe Colegas Governo Sindicato Outro departamento

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Cônjuge Pais Filhos Outras Crianças Irmãos Dono da Loja Cachorro

Negociação
 É a arte de chegar a um acordo. (Brad Lee Thompson)  É um processo decisório compartilhado. (J. A. Wanderley)  Não é um jogo, nem uma guerra. É encontrar soluções aceitáveis para todas as partes: exige habilidades e técnicas específicas que superem o clima ganhar – perder. Trata-se de um empreendimento cooperativo, apesar da competição. É preciso descobrir os interesses comuns. (Odino Marcondes)  É a arte, por excelência, da diplomacia. (J.O. de Meira Penna)  É o processo em que duas ou mais partes investidas de interesse comuns e conflitantes se reúnem com a intenção de apresentar e discutir propostas explícitas, com a finalidade de chegar a um acordo. (Situation Management Systems, Inc.)

Negociação é:
Um conjunto de ações e decisões, Em que duas ou mais partes, Investidas de interesse comuns e conflitantes, Se reúnem, voluntariamente, Com a intenção de apresentar e discutir Propostas explícitas, Para chegar a um acordo.

Negociação por Princípio
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Pessoas
 Separe as pessoas dos problemas



Interesses
 O importante é o interesse, não a posição.



Opções
 Descubra várias possibilidades antes de decidir.

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Critério
 Resultado baseado em critério