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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Tema 8: A preocupação com as diferentes “visões de
mundo” ou percepções dos participantes da negociação

Prof.ª Ma. Renata Machado Garcia Dalpiaz

Objetivos:Identificar valores, atitudes e crenças utilizadas pelos

negociadores.

Observar a importância de que todos os participantes

tenham o conhecimento do sistema trabalhado.

Discutir, durante umprocesso de negociação, como lidar

com as diferenças apresentadas no sistema
de trabalho (negociação).

2

Conceito de Weltanschauung

Significa, literalmente, percepção de mundo ou
visão demundo.

É construída sobre seus valores e experiências de

vida e funciona como um filtro para a informação.
Hebel, 1999.

CONCEITO DE WELTANSCHAUUNG

As Ws afetam significativamente ainterpretação e

o julgamento que as pessoas fazem do que está ao
seu redor.
Hebel, 1999.

Conceito de Weltanschauung

Trata-se de um conceito amplo e difícil de ser

identificado em umanegociação, por conta da sua
subjetividade.
Martinelli, 2002.

Se você ganhasse muito dinheiro, o que
você faria primeiro?

Conceito de Weltanschauung

O sentido e a razão devem combinar-se paraconstruir nossa experiência do mundo.
Kant (1724-1804)

Conceito de Weltanschauung

Cada indivíduo tem sua própria imagem do mundo,

pois esta deriva do somatório de variáveis próprias eexclusivas do indivíduo, como sua história passada,
seu ambiente físico e social...
Checkland, 1981.

8

Conceito de Weltanschauung

A distorção perceptual como característica da

percepçãohumana, um modo de codificação da
informação que a torna mais congruente com as
crenças prévias da pessoa.
Sheth, Mittal e Newman, 2001.

9

A importância de considerar a w dos
participantesNierenberg

apoia-se

na

hierarquia

das

necessidades de Maslow, que salienta a influência

das motivações e necessidades na percepção e
comportamento humano de modo geral....
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