Gestao de vendas

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1. INTRODUÇÃO 4
2. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA 5
2.1. CONTROLE E AVALIAÇÃO DO DESEMPENHO DE VENDAS 5
2.2. ANALISE DO DESEMPENHO QUANTITATIVO 7
2.3. PARTICIPAÇÃO DE MERCADO 7
2.4. CONHECIMENTO DOS OBJETIVOS MERCADOLÓGICOS DA EMPRESA 7
2.5. DETERMINAÇÃO DE UMA PARTICIPAÇÃO DE MERCADO OTIMIZADA 8
2.6. A INTER RELAÇÃO DOS DEPARTAMENTOS AO CONTROLE E AVALIAÇÃO DO DESEMPENHO DE VENDAS. 92.7. PLANEJAMENTO X CONTROLE: 9
2.7.1. Organização x controle 9
2.7.2. Direção/estratégias/metas x controle 10
3. CONCLUSÃO 11
REFERÊNCIAS: 12

INTRODUÇÃO

A fim de manter a competitividade e impedir o comodismo, as empresas devem manter métodos e padrões com o intuito de controlar e avaliar o desempenho, identificando forças e fraquezas, para continuar crescendo.
Paratanto, os administradores devem focar a atenção em mais de uma variável analisada por diversos métodos. É preciso manter uma visão holística de todo o processo em qual a empresa está envolvida, tendo em mente realizar um estudo qualitativo e quantitativo para combinar o pensamento organizacional de todos fluindo de maneira sinérgica com o objetivo da empresa.
É muito comum que a maioria dasempresas ignorem a importância de manter um estudo que englobe fatores internos e externos no cenário no qual a organização esta inserida. Sendo necessária uma análise das forças internas, inter-relação de setores e como estas podem ser aproveitadas dentro de um estudo de mercado centrado nos objetivos da empresa.
Para mostrar a devida importância, este trabalho vem com o intuito de apresentar algunsconceitos básicos e sua aplicabilidade.



FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA

1.1. CONTROLE E AVALIAÇÃO DO DESEMPENHO DE VENDAS

A fim de verificar o desempenho da equipe de vendas bem como certificar-se de que o percurso da equipe está alinhado com os objetivos da organização, as empresas contam com diferentes ferramentas para avaliar e controlar suas forças de vendas. O bom desempenho devendas está diretamente ligado ao controle sobre os esforços dessa venda.
O principal objetivo da avaliação da força de vendas é verificar se os objetivos estão sendo cumpridos ou não. As informações obtidas através dessa avaliação devem ser transformadas em melhorias para que a equipe obtenha melhores resultados. A avaliação gera um retorno a equipe de como o trabalho está sendo desenvolvido.Segundo Cobra, “duas das mais importantes responsabilidades da administração da força de vendas e que requerem muita atenção são: a avaliação do desempenho dos territórios de vendas e o estabelecimento de padrões para medir esses desempenhos – os parâmetros. As identificações dos fatores que influenciam os resultados de cada território de vendas e a determinação da importância relativa de cada fatorsão de particular significância na estimativa e no prognóstico do desempenho do território. O controle do esforço de vendas pode ser exercido por meio de orçamento de vendas e da quota de vendas. Porém, a sistematização dos controles pode ser ampliada por meio da análise de vendas, da análise de custos de vendas, da auditoria de vendas e da análise de desempenhos quantitativos de vendas.”
Oprocesso de análise, avaliação e controle de vendas deve ser realizado de maneira contínuo, com o objetivo de impulsionar a equipe de venda, ressaltando as qualidades da equipe e de todos os membros envolvidos no processo da área de vendas. O gestor de vendas deve saber qual a melhor maneira de avaliar e controlar a sua equipe para adaptar a forma de trabalho com a realidade e as necessidades daempresa.
Todo processo de avaliação está atrelado às questões referentes ao tamanho da força de vendas, à maneira como os profissionais foram contratados e selecionados, ao treinamento oferecido, aos fatores motivacionais, ao estilo de liderança adotado e às questões referentes à previsão de vendas. A avaliação é uma comparação de resultados de vendas atuais com as vendas esperadas.
A...
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