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Técnicas comuns de elicitação
Nome da técnica Descrição Como se proteger
Provocação
É um comentário que desperta a atenção da fonte e
provoca, de forma intencional, uma resposta. Ao
responder, oelicitador encaixa outra técnica.
Em geral, essa técnica leva o elicitador a falar algo sobre si mesmo.
Mostrar-se interessado no elicitador, e fazer mais perguntas sobre o que
ele está falando,mostrando simpatia e interesse. Isso desconcerta o
elicitador.
Quid pro quo
É uma troca – o elicitador oferece uma informação, e a
tendência natural do alvo é falar de sua própria
experiência.Mostrar-se interessado no elicitador, e fazer mais perguntas sobre o que
ele está falando, mostrando simpatia e interesse. Isso desconcerta o
elicitador.
Apreciação
A maioria das pessoas temdificuldade em receber
elogios ou créditos por algo que elas fazem, mesmo que
seja merecido. A técnica explora esta “fraquesa” e em
resposta, a fonte tende a explicar porque não merece
todo o crédito efala mais do que devia.
Simplesmente agradecer, e dizer que está feliz que o elicitador gostou. E, a
partir daí, perguntar sobre o que o elicitador faz, qual o interesse no
assunto que foi exposto,e mudar de assunto.
Instinto a se
queixar
Tira proveito quanto a tendência que as pessoas têm em
não colocar filtros quando estão aborrecidas ou
desapontadas.
Identificar quais as formas dedesabafo que funciona melhor para si
mesmo, como escrever um e-mail furioso e apagá-lo, ou as pessoas com
quem realmente pode desabafar.
Repetição de
palavras
É uma das técnicas de “activelistening”, no qual o
elicitador repete algumas palavras da fonte ou usa um
sinônimo. Isso encoraja a pessoa a falar.
A tendência da fonte é mover-se para áreas / assuntos com os quais se
sente desconfortávelem discutir. Se sentir que não deveria discutir um
assunto, não o discuta. Mude de assunto, e tente falar sobre a experiência

BIBLIOGRAFIA
• Nolan, John A. III – Confidential: Uncover Your...
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