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DESAFIOS DE APRENDIZAGEM
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

ETAPAS 1 E 2
ETAPA Nº 1

Aula tema: Uma reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação

Passo 1 – Escolha a sua equipe de trabalho, deverá ter no mínimo 4 e no máximo 8 integrantes. Entregue ao seu professor os nome, RA’s e-mails dos alunos.










Passo 2 – Leia para se familiarizar com o conceito denegociação, o capitulo 1 do PLT da disciplina. (Livro: MARTINELLI, Dante P. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica. São Paulo: Saraiva, 2009).
- Leitura Realizada

Passo 3 – Pesquise na Biblioteca da faculdade ou outro local, livros, capítulos, artigos em revistas técnicas, filmes e palestras em vídeo que tratem do tema negociação, para conhecer a conceituação de negociação e avisão de outros autores. Procure pelo menos 2 autores diferentes. (No plano de Ensino da disciplina, existe uma lista de livros complementares, mas o grupo está livre para procurar outros autores).

A negociação, no entender de Victory Dealmakers Academy, é um processo social de confrontação de interesses, baseado no binômio problema/solução, e formado por argumentações, propostas e barganhas,visando um acordo que satisfaça as partes envolvidas.
Conceito, Negociação, Victory Dealmakers Academy
Site: onegociador.wordpress.com/2010/.../conceito-de-negociacao/

Negociação é um processo de se chegar a um entendimento comum sobre uma determinada necessidade, em que através de confronto e discussão de propostas, as partes consentem em ajustar seus interesses divergentes.
Negociação eAdministração de Conflitos
Autor: Eugenio do Carvalhal & Antonio André
Neto & Gersem Martins de Andrade & Et Al.
Editora: Editora FGV
Ano: 2006
Edição: 1

Etapa nº 2
Aula tema: O processo de Negociação e as Variáveis Básicas da Negociação

Esta atividade é importante para que você conheça como se dá o processo de negociação e quais são suas variáveis básicas. Para realizá-la, éimportante seguir os passos descritos.

Passo 1 – Leia os capítulos 2 e 4 do PLT da disciplina;
- Leitura Realizada

Passo 2 – Reúna-se com a sua equipe para debater as seguintes questões: “Qual seria a melhor definição para negociação?” “Quais são as variáveis básicas da negociação apresentadas nestes primeiros capítulos do PLT?”

- Qual seria a melhor definição para negociação?
Seria umaComunicação complexa, onde de ambas as partes conseguem entender e chegar a uma conclusão da mensagem passada.

- Quais são as variáveis básicas da negociação apresentadas nestes primeiros capítulos do PLT?
São elas Poder, Tempo e Informação, conceituadas da seguinte forma:
Poder – Habilidade de influenciar pessoas ou situações não sendo em si nem bom nem ruim.
Tempo – O período no qual serãotomadas as decisões das negociações, englobando o tempo de acordo com o desenvolvimento do assunto.
Informação – É a forma de apresentar o conhecimento e as potencialidades do produto ou serviço de forma clara, com intuito de esclarecer as dúvidas.

Passo 3 – Produza um texto de uma página que resuma as principais idéias consensuais na equipe para as duas questões do passo anterior.

Resumo dasidéias Consensuais segundo a Equipe

A Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades.
De acordo com pesquisas constatamos que Negociar é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de queforam ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.
Deste modo, é inegável que a arte de negociar está presente em boa parte dos momentos da vida, desde quem vai ao mercado comprar carne a decisões de grandes investimentos. As decisões que são derivadas das negociações são diretamente ligadas...
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