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5º ADM B/AGRO Processo de Compra

Papéis de Compra
Iniciador: A primeira pessoa que sugere a idéia de comprar o produto ou serviço

Processos de Compra
Profa. Anandy Kassis de Alvim Hannas

Influenciador: Pessoa cujos pontos de vista ou sugestões influenciam a decisão Decisor: Pessoa que decide sobre qualquer componente de uma decisão de compra: se deve comprar; o quê, como e onde comprarComprador: Pessoa que faz a compra Usuário: Pessoa que consome ou usa o produto ou serviço

Tipos de Compra
Compra Rotineira Preferência de marca já existente, criada pela comunicação de massa, ou não é relevante para a decisão de compra  Existe pouco envolvimento do cliente  Não representam risco financeiro  Produtos são de baixo valor  Ex.: produtos de supermercado (alimentação, higienee limpeza); serviços de lavanderia; cabeleireiro; meias; pizzas
 

Tipos de Compra
Compra Rotineira Marketing deve agir:  Gerando atitudes em relação à marca  Criando uma marca forte  Qto mais indiferenciado o produto e mais concorrentes houver, maior é o investimento em marca

Tipos de Compra
Compra Esporádica Cliente gasta mais tempo na obtenção do produto  Dependendo da classesocial pode se tornar uma compra rotineira  Ex.: produtos e serviços como pequenos utensílios domésticos; certos tipos de roupa; viagens de curta duração; livros; CD; vinho; queijos e alimentos para ocasiões especiais


Tipos de Compra
Compra Ocasional  Qto maior conhecimento da marca ou loja e melhores referências dos amigos e parentes, maior é o número de informações e menor o custopsicológico associado à compra  Qto melhor situação financeira, menor custo psicológico, maior a disposição para gastar mais e menor a preocupação com a percepção do custo psicológico  Ex.: carros; jóias; presentes de casamento e aniversário de pessoas especiais; bens duráveis; reforma da casa; planos de saúde

Profa. Anandy Alvim-Hannas

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5º ADM B/AGRO Processo de Compra

Tipos de CompraCompra de Valor (Planejada)  Associa o montante investido com o risco da decisão  Pode demorar mais para chegar a uma decisão  Tem influência de outras pessoas  Ex: Residências; investimentos; viagens de longas duração; festas de casamento; investimentos financeiros; obras de arte; cirurgia plástica
Menor Experiência

Risco Maior
Compra de Valor (Planejada)  Grande envolvimento  Maior tempode pesquisa de produto, preço e marca  Compra planejada Envolve mais pessoas na decisão Compra Esporádica Pequeno envolvimento Pouco conhecimento de marcas Maior tempo com pesquisa de preço e marcas Menor freqüência de compra Compra Ocasional Grande envolvimento Marcas mais conhecidas Depende das condições do mercado e/ou disponibilidade financeira Compra com ciclos definidos

Compra RotineiraPequeno envolvimento Marcas já conhecidas Pouco com avaliação de alternativas Maior freqüência de compra

Risco Menor

Comportamento de Compra
Alto Envolvimento Diferenças significativas entre as marcas Comportamento de compra complexo Baixo Envolvimento Comportamento de compra que busca variedade


Comportamento de Compra
Comportamento de Compra Complexo Altamente envolvidos em umacompra  Diferenças significativas entre as marcas  Produto caro  Compra rara e de risco  Altamente auto-expressivo  Pouco conhecimento sobre a característica do produto e tem muito a aprender sobre ele  3 Etapas: Desenvolve crenças sobre o produto Desenvolve atitudes Toma decisão de compra cuidadosa

Poucas diferenças entre as marcas

Comportamento de compra com dissonância reduzidaComportamento de compra habitual

Comportamento de Compra
Comportamento de Compra Complexo - Estratégia Entender e avaliar o comportamento  Acompanhar a aprendizagem do consumidor  Importância e reputação da marca em relação aos atributos mais importantes  Diferenciar as características da marca  Usar mídia impressa adequada  Texto extenso p/ descrever os benefícios da marca  Motivar o...
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