Estudo de caso

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FACULDADE DE CIÊNCIAS GERENCIAIS E EMPREENDEDORISMO - FACIGE
CURSO DE ADMINISTRAÇÃO









PRÁTICAS E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO‏






Hellem Maia





MONTES CLAROS – MG

2012



PODER E NEGOCIAÇÃO

A palavra poder por si só transmite uma ideia de superioridade, capacidade de fazer, exercer controle, dispor deforça, autoridade, ocasião ou oportunidade, ter direito, poder físico (matar, vencer...). Algo que soa com conotações negativas. No entanto, essa generalização apressada não é justa com a realidade. O poder, por exemplo, permite mudar a realidade e alcançar objetivos. É uma maneira de ir a um lugar a outro.
Dentro de limites razoáveis, é possível conseguir tudo o que se deseja. Deve-se estarciente das opções, testar suposições, correr riscos calculados e se baseia em informações sólidas, acreditando que se tem poder, desta forma, transmite-se autoconfiança aos demais. A negociação utiliza essa forma positiva de poder, exercendo autoconfiança, defendendo interesses e aceitando acordos satisfatórios para todas as partes.
Ao contrário do que se pensa, tem-se mais poder do que se imagina.Ainda que não se usem abertamente os poderes em uma negociação, é útil conhecê-los. É importante, contudo, usar o poder para mostrar à outra parte que o único caminho para ela vencer é ambos vencerem, juntos. Para facilitar a compreensão, os poderes são subdivididos de acordo com a origem (Martinelli e Almeida, 1997:67).

Poderes pessoais: são poderes natos, presentes em qualquer situação,independente do papel desempenhado, dos conhecimentos e das habilidades para lidar com pessoas que auxiliarão no processo de negociação. Estes poderes podem:

• tratar de questões morais importantes para cada negociador, conforme a influência de sua cultura (poder de moralidade);
• referir-se a ações, decisões ou atitudes que determinarão certo comportamento (poder de atitude);
• estar relacionadosà perseverança de alcançar um objetivo estabelecido (poder da persistência);
• ou estar ligados à habilidade de mostrar a importância de determinado aspecto de negociação e canalizar isto para um acordo que satisfaça aos interessados (poder da capacidade persuasiva).
Poderes circunstanciais: os poderes abrangidos por essa classificação enfocam a questão da situação, do momento, do tipo denegociação, da influência do meio. De acordo com as circunstâncias, analisa-se um fato de maneiras diferentes, enxergando-o por ângulos diversos.
Então podem-se apresentar algumas situações que configuram um tipo de poder (dentre outros):

• conhecer o que se negocia e com quem, havendo certo entendimento específico sobre a questão negociada (poder do especialista);
• ocupar certa posição, cargoou função (poder de posição);
• te ocorrido um fato anterior que tenha aberto um precedente (poder de precedente);
• conhecer as necessidades da outra parte, muitas vezes ocultados no processo de negociação (poder de conhecer as necessidades);
• exercer influência para vencer obstáculos e conquistar objetivos (poder de barganha).

NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

Para estabelecer estratégia deaumento de salário, é necessário considerar:
- seu valor, como gerente de departamento, para a companhia;
- os limites de salário e benefícios que está disposto a aceitar;
- os níveis e políticas salariais prevalecentes em sua empresa;
- as estratégias e fatos que irá precisar para negociar o aumento que deseja;
É importante aprender a negociar com eficiência e, avaliar os limites passíveis deserem racionalmente almejados, e isso se faz de algumas maneiras.
1ª - Medindo o seu valor: aprimore suas habilidades de negociação, e esteja preparado não apenas pra mostrar o que você vale hoje, mas também que colaborador valioso tem sido e será para a sua empresa;
2ª - Visão de técnicas de negociação: Suas habilidades de negociação devem incluir a capacidade de comunicar-se, de observar e...
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