Estudo de caso

FACULDADE DE CIÊNCIAS GERENCIAIS E EMPREENDEDORISMO - FACIGE
CURSO DE ADMINISTRAÇÃO

PRÁTICAS E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO‏

Hellem Maia

MONTES CLAROS – MG

2012

PODER E NEGOCIAÇÃO

A palavra poder por si só transmite uma ideia de superioridade, capacidade de fazer, exercer controle, dispor de força, autoridade, ocasião ou oportunidade, ter direito, poder físico (matar, vencer...). Algo que soa com conotações negativas. No entanto, essa generalização apressada não é justa com a realidade. O poder, por exemplo, permite mudar a realidade e alcançar objetivos. É uma maneira de ir a um lugar a outro. Dentro de limites razoáveis, é possível conseguir tudo o que se deseja. Deve-se estar ciente das opções, testar suposições, correr riscos calculados e se baseia em informações sólidas, acreditando que se tem poder, desta forma, transmite-se autoconfiança aos demais. A negociação utiliza essa forma positiva de poder, exercendo autoconfiança, defendendo interesses e aceitando acordos satisfatórios para todas as partes. Ao contrário do que se pensa, tem-se mais poder do que se imagina. Ainda que não se usem abertamente os poderes em uma negociação, é útil conhecê-los. É importante, contudo, usar o poder para mostrar à outra parte que o único caminho para ela vencer é ambos vencerem, juntos. Para facilitar a compreensão, os poderes são subdivididos de acordo com a origem (Martinelli e Almeida, 1997:67).

Poderes pessoais: são poderes natos, presentes em qualquer situação, independente do papel desempenhado, dos conhecimentos e das habilidades para lidar com pessoas que auxiliarão no processo de negociação. Estes poderes podem:

• tratar de questões morais importantes para cada negociador, conforme a influência de sua cultura (poder de moralidade);
• referir-se a ações, decisões ou atitudes que determinarão certo comportamento (poder de atitude);
• estar relacionados