Estudo de caso

Estudo de Caso – O Outro Lado de Mesa

O vendedor Humberto, trabalha como vendedor em uma grande empresa já a 14 anos. Além dele existem mais 4 vendedores. Todos no conjunto vendendo 40 % da produção. Sendo que ele, mais experiente, vendia para grandes varejistas, atacadistas e respondia por 60 % das vendas. Entre os 4 havia uma relação bastante cordial.

Sérgio o supervisor de vendas, era considerado um dos melhores gerentes. Chamava a intervalos regulares para saber do seu desempenho e dar instruções. Sua maior preocupação era com o desempenho da equipe. Cobrava resultados, usava uma lista de assuntos pendentes que atualizada continuamente, para fazer cobranças e dar ordens.
Um dia Sérgio foi promovido e escolheram para seu lugar. Um seu colega o substituiu e foi contratado outro em seu lugar.

Humberto foi apanhado de surpresa. Estou como um homem que foi jogado na água para aprender a nadar. E agora, o que faço? Não recebi quase nenhuma orientação.
Começou a imitar alguns comportamentosUmberto parapara. Descobriu que do outro lado da mesa, as coisas não são tão fáceis. Dava ordens, mas, quando chegava o momento da cobrança, se esquecera do pedido, ou perdera as anotações.

O simples fato de definir metas e pedir relatórios começou a criar problemas. Os colegas começaram a dizer: Quem ele pensa que é? Aonde ele quer chegar? Sempre criticou a burocracia? Como sé que agora vive pedindo isso para nós?.
Para manter autoridade Humberto resolveu cortar o relacionamento social com seus colegas.
Você sabe, agora sou gerente. Gerentes não podem se confraternizar com funcionários. Faz parte do papel. Eu não sou assim. È o meu cargo que exige.

Passado pouco tempo, as vendas começaram a cair. A situação ficou desastrosa. A administração superior entrou em cena, negociando diretamente com grandes clientes.
Logo a diretoria estabeleceu uma relação causa e efeito entre Humberto e os problemas naquela equipe. Entretanto os colegas achavam que a promoção de