Elaborar um roteiro de preparacao para aumento de salario

Disponível somente no TrabalhosFeitos
  • Páginas : 5 (1213 palavras )
  • Download(s) : 0
  • Publicado : 8 de março de 2012
Ler documento completo
Amostra do texto
Início Editorias Negociação Desafios do negociador
Desafios do negociador
* Negociação
Em entrevista, o especialista de Harvard, William Ury explica algumas características da negociação na era da Informação, como o longo período de construção de um relacionamento entre as partes. Confira!
A Era da Informação bem que poderia ser chamada de Era da Revolução da Negociação, na opinião deWilliam Ury, um dos maiores especialistas em negociação da atualidade. Segundo ele, o fato de a maioria das tomadas de decisão ser agora horizontal -em equipes de trabalho, forças-tarefas, joint ventures, alianças estratégicas, empresas fundidas ou adquiridas- faz com que tudo passe a depender de um processo contínuo de negociação e renegociação.

E com um desafio extra: as várias culturasenvolvidas trazidas à mesa pela globalização econômica. Ury afirma que a forma predominante de negociação da Era da Informação deve ser a negociação cooperativa, de benefício mútuo.

E, reconhecendo que a negociação veloz também predominará, ele projeta a "negociação 80% aprendizado", que pressupõe a construção -lenta- de um relacionamento de confiança entre as partes. "Isso significa passar aprimeira metade do tempo de negociação simplesmente construindo o relacionamento e explorando o problema, aprendendo um com o outro, em vez de começar com um preço ou uma posição", comenta.

Segundo Ury, o lema do negociador bem-sucedido é simples: "Vá devagar para conseguir andar rápido". Entre outras questões discutidas, o especialista de Harvard lembra algo muito importante a empresas e governos. Amaior interdependência trazida pela globalização significa mais conflito.

O processo de negociação está sendo transformado pela Era da Informação?
Sim, eu diria que há uma revolução silenciosa acontecendo no mundo, tanto nos negócios como na política e na família. É uma revolução na maneira de as pessoas tomarem decisões. À medida que as organizações piramidais se achatam em redes, a formabásica da tomada de decisão se desloca da vertical -pessoas de cima dando ordens para as de baixo- para a horizontal.

O que é a tomada de decisões horizontal senão negociação?
Na verdade, estamos vivendo na Era da Revolução da Negociação.

Isso explica por que a negociação está provocando interesse tão generalizado?
Claro. A fim de conseguir realizar suas tarefas hoje, as pessoas dependemde dezenas de indivíduos e organizações sobre os quais não possuem nenhum controle direto. Não podemos impor uma decisão; somos forçados a negociar. A nova realidade também se aplica até no meio militar, uma organização piramidal por excelência, em que as pessoas estão acostumadas a dar ordens e receber obediência imediata.
Numa série de palestras na Colômbia, fiquei surpreso ao receber umasolicitação do general Zuniga, chefe das Forças Armadas colombianas, para dar uma palestra a seus generais e almirantes. Eles necessitavam de treinamento em negociação, explicou o general, para obter dos políticos o orçamento que buscavam, dos líderes da guerrilha o cessar-fogo que queriam e de seus colegas de farda a cooperação de que precisavam. Mesmo com os subordinados diretos, acrescentou ele,eles não conseguiam obter o desempenho que desejavam com meras ordens; precisavam negociar para conseguir as coisas.

Quais são os grandes desafios dos negociadores de hoje e amanhã?
Estão relacionados com o novo mundo empresarial, onde cada vez mais se realizam trabalhos em equipe e com forças-tarefas, empreendem-se negócios por meio de joint ventures e alianças estratégicas e faz-se empresascrescer com fusões e aquisições.Cada uma dessas formas organizacionais exige negociação contínua e renegociação, à medida que o ambiente dos negócios muda. Temos pouca escolha senão aprender a tomar nossas decisões em conjunto. Não é uma tarefa fácil; trata-se de um grande desafio. Mal sabemos fazer isso em grupos de seis pessoas, imagine em grupos de 600, 6 mil ou 6 milhões. Além disso, com o...
tracking img