Conceito de negociação as variaveis e o enfoque sistemico

Conceito de negociação, o processo e as variaveis basicas da negociação, sob um enfoque sistêmico. Negociação
Negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta. Steele et alii (1995) define a negociação como o processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode serobtido.
Na visão de Barzeman e Neale (1998) negociar significa tomar as melhores decisões para maximizar seus interesses. De acordo com Shell (2001), a negociaçãoé uma forma básica, especial da comunicação humana, mas não é sempre que percebemos quea estamos praticando. Uma negociação é um processo de comunicação interativa que podeocorrer quando queremos algo de outra pessoa ou quando outra pessoa quer algo de nós.A negociação é um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionadoà satisfação de ambos os lados. No entanto, houve uma mudança de foco no objetivo donegociador, ao longo de sua história. No passado, o negociador buscava resultadossatisfatórios momentâneos e, nos tempos atuais, esse mesmo negociador busca umrelacionamento duradouro e contínuo, para que, a médio e longo prazo, atinjam-se osbenefícios para todos os envolvidos na negociação (Scare e Martinelli, 2001).
Segundo esses autores, para uma boa negociação, as partes envolvidas precisam definir alguns aspectos-chaves. Primeiramente, precisam conseguir separar as pessoas envolvidas do problema em questão. Seguidamente, devem concentrar-se nos interesses básicos, examinando os interesses de ambas as partes da negociação. A busca poralternativas de ganhos mútuos deve ser outro aspecto considerado, assim como a busca porcritérios objetivos para a solução do problema.
As negociações nas organizações normalmente envolvem mais que dois lados, sendo mais complexas, envolvendo diversos interesses. Para promover acordos integrativos é fundamental considerar os interesses básicos dos diversos grupos e subgrupos