tecnicas negociação

22/10/2013

Revisão de Conteúdo
Técnicas de Negociação
Profª Msc. Mônica Satolani

Objetivos
• Revisar o conteúdo de Técnicas de Negociação,
• Compreender a negociação de forma sistêmica;
• Identificar os possíveis elementos que influenciam e causam impactos sobre uma negociação;
• Analisar e interpretar o processo de negociação.

Perspectivas da negociação em um contexto sistêmico
 O enfoque sistêmico como referência para “enxergar sistemas” e sua complexidade;
 A necessidade de educar-se;
 A necessidade de lidar com uma variedade de aspectos; 1

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Perspectivas da negociação em um contexto sistêmico
 A necessidade do conhecimento da “arte de negociar”;
 A negociação, a capacidade de influenciar e o relacionamento como os três grandes diferencias competitivos do século XXI;

Perspectivas da negociação em um contexto sistêmico
 A arte de negociar como determinante para um vida profissional, e até mesmo pessoal, bem-sucedida;
 A negociação como um conceito em contínua formação;  As três etapas do processo de negociação são:
 Análise;
 Planejamento;
 Discussão.

Uma proposta esquemática para a abordagem sistêmica da negociação
1- Processo de Negociação:
• Um primeiro passo a ser considerado na visão da negociação sob um enfoque sistêmico é o seu processo, que inclui:
• Entradas;
• Processo;
• Saídas.

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Uma proposta esquemática para a abordagem sistêmica da negociação
1- Processo de Negociação:
 Alguns passos que o negociador em um “sistema de negociação” ganha-ganha deverá seguir:
 Verificar o ambiente em que está inserido;
 Visualizar os objetivos do processo;
 Identificar as entradas do processo;
 Administrar o sistema;

Uma proposta esquemática para a abordagem sistêmica da negociação
2 – A Importância da Comunicação
 Cerca de 90% dos problemas das organizações resultam de falhas na comunicação;
 A complexidade da comunicação;
 Em uma negociação é