Comportamento do consumidor

Disponível somente no TrabalhosFeitos
  • Páginas : 9 (2235 palavras )
  • Download(s) : 0
  • Publicado : 30 de novembro de 2012
Ler documento completo
Amostra do texto
INTRODUÇÃO
Este trabalho objetiva apresentar de forma teórica o marketing e o comportamento do consumidor, onde são citados os fatores que induzem o profissional de marketing a atuar de forma estratégica e o consumidor a decidir pela compra. Para Kotler (2006) A administração de marketing é a arte e a ciência de escolher mercados-alvo e obter, manter e multiplicar clientes pormeio da criação, da entrega e da comunicação de um valor superior para o cliente. Para Churchill (2005) Consumidores são pessoas que compram bens e serviços para si mesmos ou para outros, e não para revendê-los ou usá- los como insumos.Também deve-se destacar o processo de decisão de compra: o modelo de cinco estágios, um “modelo de etapas” desenvolvido pelos estudiosos de marketing para oprocesso de decisão de compra, para entender como os consumidores tomam suas decisões de compra. O consumidor passa por cinco etapas: reconhecimento do problema, busca de informações, avaliação de alternativas, decisão de compra e comportamento pós-compra.

1. Consumidor e Comportamento de Compra :
“Consumidores são pessoas que compram bens e serviços para si mesmas ou
para outros, e não pararevendê-los ou usá-los como insumos”
Todo processo de compra passa antes pelo reconhecimento de uma necessidade.
As necessidades podem vir de diversas formas, tais como: sensações internas, que se
caracterizam por desejos como fome, desejo de impressionar alguém, necessidade de
auto-afirmação ou status. Como podem surgir também de estímulos externos como um
convite para algum aniversário ouum anúncio em uma revista. Quando surge a
necessidade no interior do consumidor, o impulso para atendê-la é chamado motivação.
Cabe ao profissional de marketing saber de onde surgiu determinado impulso, o
que motivou os consumidores para que possam atender essas motivações. Para se
entender as necessidades do consumidor, várias teorias sobre as motivações humanas
foram criadas. As maisconhecidas são a de Sigmund Freud, Abraham Maslow e
Frederick Hezberg.
Sigmund Freud conclui que as forças
psicológicas que formam o comportamento dos indivíduos são basicamente
inconscientes e que ninguém chega a atender por completo as próprias motivações.
Quando uma pessoa avalia marcas, ela reage não apenas às possibilidades declaradas
dessas marcas, mas também a outros sinais menosconscientes.
Na teoria desenvolvida por Frederick Herzberg
existem dois fatores que influenciam as necessidades: os “satisfatores” e os
“insatisfatores”. A ausência de insatisfatores não basta; os satisfatores devem estar
claramente presentes para motivar a compra.
Abraham Maslow afirmou que o que motiva
as pessoas a agirem são as necessidades não atendidas e que as pessoassatisfazem
certas necessidades básicas antes de sentir altamente motivadas a satisfazer outras.
De acordo com a teoria criada por Maslow, as pessoas tentam primeiro satisfazer
as necessidades básicas, como as fisiológicas - alimento e descanso - para após
satisfazerem as necessidades de categorias superiores como segurança, estima e autorealização.
Kotler e Keller concluem então que, na verdade,o marketing não cria
necessidades nos clientes ou no público-alvo, apenas influencia desejos, junto a outros fatores sociais. As necessidades já existem antes dele e são forças básicas que levam as
pessoas a fazerem algo, mais superficiais que os desejos, e quando não satisfeitas, levam
ao impulso.
McCarthy e Perreault (1997) contrapõem algumas críticas que dizem que os
profissionais demarketing manipulam os consumidores. No marketing, a compra é
resultado de um impulso para satisfazer alguma necessidade. Para ambos, na verdade,
não é possível, mesmo com a melhor estratégia de marketing, criar impulsos internos
nas pessoas. Através de um estudo profundo dos impulsos, o profissional de marketing
pode sim satisfazer de maneira mais eficiente e lucrativa os desejos e as...
tracking img