Caso happy days

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Casos de Ensino em Administração
HAPPY DAYS : CONFECÇÃO DE ROUPAS PARA LOJAS DE GRIFE
Jorge Manoel Teixeira Carneiro

RESUMO
A confecção de roupas Happy Days se especializou em produzir roupas femininas para serem comercializadas por lojas de marcas de prestígio no Rio de Janeiro. A empresa se recuperou dos percalços iniciais e em 2004 suas vendas iam de vento em popa. Não apenas seusclientes no Rio de Janeiro aumentavam suas encomendas, como também a empresa passou a receber pedidos de clientes em outros estados, bem como de lojas menos prestigiadas em outras regiões do estado do Rio de Janeiro. Apesar do sucesso, a empresária fundadora da empresa sabia que tinha duas questões importantes a resolver: em quais tipos de clientes se concentrar e qual o preço a cobrar pelas suas peçasde design distintivo. Palavras-chave: preços; posicionamento de marketing; portfólio de clientes.

ABSTRACT
Happy Days is a clothes manufacturer that specialized in women’s clothes to be sold on order to prestigious stores in Rio de Janeiro. In 2004, after overcoming severe financial difficulties in the early days, the company could celebrate its success in the marketplace. Clients in Rio deJaneiro were increasing their purchases and the company started to receive relevant orders form other states as well as from other cities in the state of Rio de Janeiro. The success of the sales notwithstanding, the founder of the company knew that there were two important issues that needed attention: the choice of the proper portfolio of clients and the definition of the prices to charge for itsdistinctive pieces. Key words: prices; market positioning; customer portfolio.

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INTRODUÇÃO
Estilista de formação, Beatriz Ribeiro fundou a confecção Happy Days(1) em 2002. A empresa se especializou no segmento feminino jovem das classes A e B, embora tivesse também a classe AA e a classe C como alvos em muitas de suas coleções. Bia, como gostava de ser chamada, sempre havia definido osrumos da firma com base em sua intuição e bom senso, resolvendo os problemas à medida que estes surgiam, mas nunca tendo, efetivamente, dedicado tempo a discutir os fundamentos do seu negócio. Contudo, ao final de 2004, Bia sabia que tinha duas importantes decisões a tomar, as quais ela vinha adiando fazia tempo: em quais tipos de clientes se concentrar (o que, implicitamente, significava de quaisclientes abrir mão) e quanto cobrar pelas peças de roupa que a empresa vendia para lojas de grife no Rio de Janeiro.

BREVE HISTÓRICO DA EMPRESA
Em sua primeira experiência profissional, Bia trabalhou numa agência de turismo. Mais tarde, junto com a mãe, abriu uma confecção de roupas. A empolgação com o mundo da moda levou Bia a se formar em Design numa faculdade no Rio de Janeiro. O sucesso noramo trouxe até um convite de uma rede de televisão, onde a empresária apresentava um quadro com dicas de modas e sugestões de personalização para as expectadoras aproveitarem melhor as peças de vestuário que estavam guardadas em seus armários. Quando sua mãe faleceu, a empresa mergulhou numa crise de liquidez causada principalmente por fraudes internas por parte de alguns empregados desonestos.Bia resolveu, então, fechar a empresa e renegociar suas dívidas, em especial com aqueles fornecedores com quem ela julgava importante manter bom relacionamento para o futuro. A empresária também entrou em acordos com diversos bancos, relativamente às dívidas contraídas. Já se haviam, a essa altura, passado cerca de oito anos desde que Bia ingressara no mundo da moda. Tendo identificado a origem dosdesvios de dinheiro, a empresária substituiu pessoas e passou a contar com um time honesto e coeso. Beneficiou-se também do importante auxílio e incentivo de seu namorado, o qual atuava como consultor da empresa. Em novembro de 2002 foi fundada a Happy Days. Contando, então, com uma equipe competente e de confiança, em 2004 Bia podia vangloriar-se de se dedicar de corpo e alma àquilo de que mais...
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