Segundo Martinelli

Sistêmica na Negociação e o Processo de Negociação Existem várias definições para o conceito de “negociação”. Entre elas, está a de Scare e Martinelli (2001, apud MARTINELLI, 2012, p. 17) que definem negociação como sendo “um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados”. Já os autores Fisher e Ury (1985, apud MARTINELLI, 2012, p. 17) definem como “um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”.…

experiências anteriores; e fazer uma análise reflexiva da situação, separando os fatos (dados não questionáveis) das suposições (MARTINELLI, 2002). Esta etapa envolve ainda categorizá-las e colocá-las em ordem de prioridade de resolução; de forma a focar a negociação nos pontos mais importantes; e, ao mesmo tempo, evitar a perda de tempo com as informações secundárias. (MARTINELLI; GHISI, 2006). A segunda etapa consiste na preparação para a negociação. Deve-se elaborar uma lista…

na Negociação e o Processo de Negociação 4 Introdução ao Estudo da Disciplina Caro(a) aluno(a). Este Caderno de Atividades foi elaborado com base no livro Negociação: Aplicações Práticas de uma Abordagem Sistêmica, dos autores Dante Pinheiro Martinelli e Flávia Angeli Ghisi, editora Saraiva, 2012, Livro-Texto n. 202. Roteiro de Estudo: Técnicas de Negociação Alexandre Mine Calil CONTEÚDOSEHABILIDADES Conteúdo Nessa aula você estudará: • A origem da teoria de sistemas no campo da…

de o seu chefe ter negado o pedido de revisão salarial não significa que as portas estão totalmente fechadas. Se não teve sucesso na primeira empreitada, marque um período para uma nova avaliação. ANEXOS 1. Conceitos do termo Negociação Segundo dicionário Aurélio negociação é: ação ou efeito de negociar, entendimento entre governos, que visa a um acordo internacional bilateral ou multilateral. Realizando uma pesquisa sobre conceitos de negociação, pode-se relatar que existem…

negociadores Para se ter sucesso em uma negociação é preciso concentrar-se nas idéias, ter objetividade, proporcionar alternativas a outra parte, apresentar propostas concretas, saber falar e ouvir, ter empatia, traçar planejamento. Segundo Martinelli, (2009) habilidade está relacionada em termos de aptidão, capacidade, competências e inteligência. Conhecer e desenvolver habilidades essências torna-se imprescindível aos indivíduos que pretendem realizar…

das relações sociais. “Assim seu significado social depende da dinâmica das relações entre as classes e destas com o Estado [...], no enfrentamento da ‘questão social’. É na implementação de politicas sociais [...] que ingressa o Serviços Social”,segundo entende Iamamoto, ao avançar , nos anos 1990, suas reflexões sobre a gênese profissional ((Iamamoto, 1992b: 2-3).(p.31) Desta forma, a autora entende que o Assistente Social é solicitadonão pelo seu caráter propriamente…

que a negociação é essencialmente uma atividade derivada da experiência prática (Martinelli e Almeida, 1998). São várias as definições existentes tentando conceituar negociação, abrangendo diferentes aspectos e enfoques e mostrando visões diversas sobre o tema. Cohen (1980) define a negociação como o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão. Segundo Fisher e Ury (1985), negociação é um processo de comunicação bilateral…

centrais do debate profissional de Serviço Social? LEITURAOBRIGATÓRIA Projeto ético-político do Serviço Social Há várias perspectivas com base nas quais a temática do projeto ético-político profissional pode ser trabalhada. Para análise deste tema, Martinelli (2009, p. 150) parte de uma concepção sócio-histórica de profissão, na qual o Serviço Social “[...] é visualizado como especialização do trabalho coletivo, e sua prática, como concretização de um processo de trabalho que tem como…

Desafios de Aprendizagem DISCIPLINA: Técnicas de Negociação Nome do Professor EAD: Maria Cristiane Vinholi de Brito Primeiro Desafio Aula-Tema: O Processo de Negociação e suas Variáveis básicas Introdução: Negociação, segundo o dicionário Houaiss, pode ser definida como entendimento sobre tema polêmico ou controverso. Em outras palavras, a busca do consenso entre as partes envolvidas. Se consultado em outro livro, o termo sugira como a arte de gerar conflitos. Não é por acaso,…

um processo “ganha-ganha”. Deve-se aplicar continuamente a visão sistêmica no processo, visto que ele apresenta uma visão global da negociação, possibilitando enxergar de maneira mais clara os envolvidos direta ou indiretamente no processo. Segundo Cohen (1980:13) pode-se conceituar negociação como “.....a utilização da informação e do poder, buscando influenciar o comportamento em uma rede de tensão”. Já Fisher & Ury, (1985:30) definem negociação como “.......um processo…