Frank L Acuff

6- REFERÊNCIAS BIBLIOGRAFICAS MARTINELLI, Dante. Negociação Empresarial: Enfoque Sistêmico e Visão Estratégica. Barueri:Manole, 2002. MARTINELLI, Dante P. e ALMEIDA, Ana Paula. Negociação e solução de conflitos. São Paulo: Atlas1998. ACUFF, Frank L.. Como negociar qualquer coisa com qualquer pessoa em qualquer lugar do mundo.São Paulo: Editora Senac, 1997. BAZERMAN, Max H. e NEALE, Margaret A. Negociando racionalmente. São Paulo: Atlas, 1999 DONALDSON, Michael e DONALDSON,…

Desenvolvimento de Sistemas INSTITUTO FEDERAL DE SÃO PAULO - CAMPUS SÃO CARLOS / Apostila Introdução à Administração. MARTINELLI, Dante P. e ALMEIDA, Ana Paula. Negociação e solução de conflitos. São Paulo: Atlas1998. ACUFF, Frank L.. Como negociar qualquer coisa com qualquer pessoa em qualquer lugar do mundo.São Paulo: Editora Senac, 1997. Clovis Tavaresé formado em propaganda e publicidade pela Universidade Anhembi- Morumbi, de São Paulo.…

conceitos se igualam no que diz respeito à solução de conflitos em busca de um resultado que seja interessante para ambos os lados. A seguir são abordados os temas: etapas da negociação e estilos de negociação. 2.4.1 Etapas da Negociação De acordo com Acuff (1998), tanto nas negociações nacionais como internacionais, existem seis etapas que precisam ser desempenhadas: orientação e pesquisa; resistência; reformulação de estratégias; discussões difíceis e tomada de decisões; acordo e…

conceitos se igualam no que diz respeito à solução de conflitos em busca de um resultado que seja interessante para ambos os lados. A seguir são abordados os temas: etapas da negociação e estilos de negociação. 2.4.1 Etapas da Negociação De acordo com Acuff (1998), tanto nas negociações nacionais como internacionais, existem seis etapas que precisam ser desempenhadas: orientação e pesquisa; resistência; reformulação de estratégias; discussões difíceis e tomada de decisões; acordo e…

suas metas e tendo sua independência em relação aos outros negociadores de sucesso. Bibliografia : REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS ACUFF, Frank L. Como negociar qualquer coisa com qualquer pessoa em qualquer lugar do mundo. São Paulo: SENAC, 1998. ALBRECHT, Karl & ALBRECHT, Steve. Agregando valor a negociação. São Paulo: Makron Books, 1995. CATEORA, Philip R. & GRAHAM, John L. Marketing internacional. 10. ed. Rio de Janeiro: LTC, 2001. DRUCKMAN, D.; BENTON, A.; ALI, F.; BARGUR, J. S.…

competências, entendendo que existe estratégia especifica para cada tipo de negociação, e somente conhecendo os diversos tipos e elaborando um planejamento eficiente, podem-se atingir os resultados desejados. 9. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS ACUFF, Frank L. Como negociar qualquer pessoa em qualquer lugar do mundo. JUNQUEIRA, Luiz Augusto Costacurta. Negociação: tecnologia e comportamento. Rio de Janeiro: COP Editora Ltda, 1988. MARTIN, Miguel Angel. Estilos de negociar. Buenos Aires:…

começam a perceber a relevância do profissional com essa formação. Bancos, escritórios de advocacia, câmaras de comércio, agências de desenvolvimento e até federações de classe estão abrindo suas portas para especialistas em relações internacionais. Acuff (1998) afirma que na história da humanidade jamais houve uma necessidade tão grande de capacitação para a negociação internacional, isto é, para que cada negociador possa influenciar o outro de forma positiva e construtiva quanto agora.…

custo; ter habilidade em negociação para conduzir a transação de maneira vantajosa para ambas as partes e ter habilidade em comunicação constituem o perfil do profissional negociador nesta economia globalizada. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS ACUFF, Frank L. Como negociar qualquer coisa com qualquer pessoa em qualquer lugar do mundo. São Paulo: SENAC, 1998 COHEN, H. Você pode negociar qualquer coisa. Rio de Janeiro: Record, 1980 FISHER, Roger; URY, William; PATTON, Bruce. Como chegar…

ocorrido com o rei Salomão onde sabiamente negociou com duas mães acerca de um filho. Todos que se ocuparam nas relações humanas, sejam filósofos, pensadores políticos, entre outros, de alguma forma expressam orientações para as negociações. O autor Acuff (1997) faz menção que o tema negociações é eterno, e refere o episodio da Bíblia onde Moisés supostamente negocia com Deus. O Autor também relata que o tema negociações é contemporâneo, pois está inserido em nosso dia a dia. Assim para…

exclusivamente para a obtenção de vantagem unilateral. Já adotando uma visão pluralista, Fisher & Ury (1994) dizem que negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta. Nesta mesma linha de raciocino, Acuff (1998) argumenta que negociação é o processo de comunicação com o propósito de se atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades. Para o autor Nierenberg (1981), negociação é uma atividade que “pode afetar…