Fabiano Firmino

UNIVERSIDADE DO EXTREMO SUL CATARINENSE - UNESC
CURSO DE PÓS-GRADUAÇÃO ESPECIALIZAÇÃO EM MBA GESTÃO
EMPRESARIAL

FABIANO FIRMINO

ANÁLISE DA GESTÃO DE NEGOCIAÇÕES

CRICIÚMA, AGOSTO DE 2012

FABIANO FIRMINO

ANÁLISE DA GESTÃO DE NEGOCIAÇÕES

Monografia apresentada à Diretoria de Pósgraduação da Universidade do Extremo Sul
Catarinense- UNESC, para a obtenção do título de especialista em MBA Gestão Empresarial.
Orientador: Prof. Dr. Abel Corrêa de Souza

CRICIÚMA, AGOSTO DE 2012

DEDICATÓRIA

Dedico está obra à minha esposa Tânia
Mara C. G. Firmino e ao meu querido filho
Thiago Firmino.

AGRADECIMENTOS

Agradeço a Deus pelo fôlego de vida, e sua infinita bondade me guiando a cada dia.
À minha esposa Tânia, e ao meu filho Thiago Firmino que estiveram sempre me apoiando nesta caminhada.
Ao meu orientador Abel Correa de Souza pelo auxílio e paciência no desenvolvimento desta obra.
A Empresa NTS por me conceder a oportunidade de desenvolver a monografia. A todos os familiares, amigos e pessoas que não foram citadas, mas que contribuíram para a realização desta obra.

“Quão melhor é adquirir a sabedoria do que o ouro! E quão mais excelente é adquirir a prudência do que a prata!”

Provérbios 16.16 (Rei Salomão)

RESUMO

Considerando a importância da negociação, e sua presença em nosso cotidiano, assim como também sua evolução no decorrer dos últimos anos, o conteúdo deste estudo consiste na apresentação dos pontos relevantes de uma negociação. Através de uma fundamentação baseada em diversos autores conceituados, são abordados de forma clara e objetiva os conceitos de negociação e quais são os elementos fundamentais que a envolvem. Também são mencionadas as etapas a serem seguidas em uma negociação e a importância do planejamento. Ainda são abordados assuntos como o ambiente físico, e o poder da comunicação, e por ultimo é ressaltado os possíveis impasses e as concessões em uma negociação. Mediante a observação dos eventos ocorridos atualmente nas negociações na