TCC Cafeteria

Negociação Seção 6 – Estilo de Negociadores Prof. Alessandro Moreira Leite Objetivos: O aluno deverá identificar os diferentes perfis de negociadores Informações Entender o comportamento e características de cada negociador é tornar a negociação:  Diferenciada;  Focada no que realmente importa. Photoxpress.com  Objetiva; Informações (continuação)  Na negociação não basta apenas saber das informações sobre:  Importante também conhecer os diferentes tipos de negociadores Photoxpress.com – Empresa; – Produto; – Ambiente. Estilos de Negociadores Existem 4 tipos básicos de pessoas que são criados a partir dos estilos de cada um, vejamos:  Pessoas Dominantes – pessoas assertivas, incisivas, rápidas, diretas, dispostas a correr mais riscos e se expor mais desde que suas regras perdurem;  Pessoas Condescendentes – indivíduos ponderados, indiretos, mais lentos e dispostos a correr menos riscos; Estilos de Negociadores (continuação) Existem 4 tipos básicos de pessoas que são criados a partir dos estilos de cada um, vejamos:  Pessoas Formais – pessoas lógicas, racionais e mais centradas em si mesmas;  Pessoas Informais – seres emocionais, mais voltados para fora, para as outras pessoas. Estilos de Negociadores (continuação) Apesar de existir outras definições para os estilos de negociadores, vamos trabalhar uma metodologia de negociação com quatro estilos básicos: Catalisador, Apoiador

(19990),discutiram o caráter nacional do comunicador, sustentando que as diferentes nações aparentam diferentes estilos de negociação. Testaram o comportamento intracultural em três países: Estados Unidos, Argentina e Índia: em uma pesquisa com executivos dos estados unidos concluiu que a cultura è fator determinante no sucesso ou fracasso das negociações, mas embora os diferentes estilos de negociação dos dois países fossem fundamentais para o sucesso o conhecimento das diferenças…

Figura 1: Teste Fonte: Quem quer ser Trainee?, 2010. Figura 2: Matriz Fonte: Quem quer ser Trainee?, 2010. O método e as definições que serão utilizadas aqui foram elaboradas por Junqueira (1994). Pra ele, todo negociador tem seu estilo e cada um deve identificá-lo pra poder ser aperfeiçoado e utilizado com maior eficiência. Durante anos, várias definições foram dadas aos estilos de negociação empresarial. O modelo de Junqueira leva em conta as características do…

Estilos de negociação - a maneira pessoal de realizar negócios internacionais Wagner Botelho Godinho Juliana Maria Klüppel Macioski RESUMO vasta literatura sobre negociações internacionais tem indicado que a compreensão da cultura para a realização de transações internacionais é da mais elevada importância para vendedores e compradores no processo de negociação. Este artigo se propõe a revisar a literatura sobre negociações internacionais e interpretar os resultados obtidos no…

ESTILO DIRETIVO >> O estilo diretivo é característico de pessoas orientadas para desempenho e com baixa complexidade cognitiva. Os administradores que adotam esse estilo de tomada de decisão são lógicos, focados no curto prazo e eficientes. Valorizam a rapidez da tomada de decisão em aspectos técnicos, utilizam pouca informação e consideram pouco as alternativas. Não se sentem confortáveis em situações pouca estruturadas, preferindo tomar decisões com base nas regras e nos…

interpessoais: Está relacionada com o conhecimento interpessoal dos negociadores como: o estilo de cada um, a suas forças, fraquezas, necessidades, motivações, etc… A habilidade técnica tem merecido mais atenção que a habilidade interpessoal. Uma terceira habilidade – conhecimento do negócio e é extremamente específica de cada negociação; trata-se do conhecimento mínimo do assunto objeto da negociação, fundamental até para se saber se a negociação foi boa ou não. Existem quatro…

Estilos de NegociaçãoEstilos de Negociação Existem vários estudos para identificar e descrever esses estilos , cada um deles com enfoques próprios. Quando reconhecem o estilo do outro lado, os negociadores podem prever as ações por parte deles. O modelo de JungO modelo de Jung Dentre várias abordagens de estilos de negociação apresentaremos a do psiquiatra suíço Carl Jung. Carl Jung foi um Psiquiatra suíço e fundador da psicologia analítica O modelo de JungO modelo de Jung ✔ Vamos ver as…

vários estilos de negociadores. Independente dos diferentes negociadores a visão de alcançar e os objetivos e metas estão em suas características principais. É importante lembrar que as negociações devem ser feitas com pensamentos no futuro e não momentâneo, visando sempre manter as portas abertas para futuras negociações. Para isso teremos que ter a consciência de que ambos os envolvidos possam obter benefícios para manter relacionamentos duradouros e manter as portas abertas. Vamos…

necessidades por parte dos negociadores Os estilos de negociação permitem o maior entendimento do desenvolvimento das habilidades no enfrentamento de uma negociação corrente.Muitas pessoas negociam com base em um estilo, não em uma orientação sobre a questão . Conhecendo o estilo da outra parte é mais fácil prever ações e reações no comportamento. Em geral, negociadores têm um estilo predominante e um secundário. O perfil psicológico é formado pela vivência de diversas situações e as…

Perfil do Analítico: | | | | | | | Características: | | * trabalha de maneira continuamente tenaz. * fundamenta-se em observações e princípios racionais (lógicos). * evita emocionalismo. * é cético com relação a novas trajetórias, partindo do que já deu certo no passado. * é cético das reações iniciais de terceiros, até que testadas e analisadas. * prefere dormir sobre novas idéias, antes de assumir compromissos. * evita envolver-se com necessidades…