Estilos de negociadores

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  • Publicado : 23 de março de 2013
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Para uma analise incial deveremos saber que existem vários estilos de negociadores.
Independente dos diferentes negociadores a visão de alcançar e os objetivos e metas estão em suas características principais.
É importante lembrar que as negociações devem ser feitas com pensamentos no futuro e não momentâneo, visando sempre manter as portas abertas para futuras negociações.
Para isso teremosque ter a consciência de que ambos os envolvidos possam obter benefícios para manter relacionamentos duradouros e manter as portas abertas.
Vamos conhecer alguns autores e estilos diferentes que participam de todas as negociações dentro de cada negociador.

O autor Jung segue com os modelos de estilos: Restritivos, confrontador, ardiloso e amigável. Os detalhes desses modelos são:
Restritivos:Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas conforme os próprios interesses.
Confrontador: O confrontador combina controle com confiança no outro. Trabalha em colaboração, o melhor estilo quando envolvem altos interesses.
Ardiloso: Para esse estilo a negociação segue sempre com base em regras e procedimentos.
Amigável: o negociador combina a consideração com a confiança independente dealcançar ou não seus objetivos, o importante é manter um relacionamento cooperativo e simpático com seu oponente. Importantíssimo em casos que a irritação está crescendo na negociação.

O autor Bergamini segue com quatro modelos e mostra o comportamento do individuo diante dos altos e baixos das negociações.
Os modelos de estilos Bergamini são: Dá e Apóia (D/A), Toma e Controla (T/C), Mantém eConserva (M/C) e Adapta e negocia (A/N).
Dá e apóia: Segue a orientação receptiva. Apresenta alto poder de desempenho na negociação buscando sempre aprimorar sistematicamente o próprio desempenho. Podendo sempre contar com ele nos momentos mais difíceis.
Toma e Controla: Segue a orientação exploradora, age sempre de olho em atingir metas e objetivos. Em situação de queda de desempenho chama aresponsabilidade para si de fazer inclusive o trabalho dos outros.
Mantém e Conserva: Segue orientação acumuladora, seu estilo lento prioriza mais a qualidade do que a quantidade. Analisa profundamente uma questão passando as vezes do momento ideal de tomar as decisões.
Adapta e Negocia: Segue a orientação para trocas. Voltado para relacionamento, procura sempre a aceitação do grupo. Sob pressãoabre mão de suas convicções para evitar maiores conflitos.

O autor Marcondes segue com os estilos de afirmação, ligação, persuasão e atração.
Ligação: o negociador usa da empatia para compreender os objetivos dos outros.
Afirmação: o negociador alcança seus objetivos usando assertividade ou seja defendendo fortemente suas opiniões, ações e modos de pensar.
Persuasão: O negociadorcaracteriza-se pelo uso da informação e raciocínio para atingir metas e alcançar objetivos.
Atração: O negociador usa vários comportamentos para envolver seu oponente. Esses comportamentos utilizados consistem em estimular, motivar e enfatizar as qualidades do outro.
Porem esses estilos Bergamini devem ser utilizados na medida correta, pois podem ser prejudiciais durante uma negociação. Por exemplo:Afirmação demais se torna imposição, de menos uma indefinição;
Ligação demais se torna altruísmo, de menos egoísmo;
Persuasão demais se torna rigidez, de menos inconsistência;
Atração demais se torna sedução, de menos frieza.

O autor Gottschalk segue com os estilos: Duro, Caloroso, dos Números e Negociador.
Estilo duro: O negociador do estilo duro costuma ser dominante, agressivo e orientado para opoder;
Estilo Caloroso: Apoiador, compreensivo, caloroso orientado para pessoas e processos. Procura resolver conflitos, fortalecer relacionamentos.
Estilo dos Números: São analíticos, conservadores, reservados e orientados para resolução de questões complexas.
Estilo Negociador: Flexível, comprometido, integrado e orientado para resultados.

O autor Matos segue com os estilos: Racional,...
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