TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Aula 08 e 09 – A Ética nas Negociações
PLT – Capítulo 7 – pg. 169

A Importância
Por que? As pessoas são confrontadas com decisões importantes sobre as estratégias que usarão para alcançar objetivos importantes.
“Vive-se uma era em que diariamente os jornais publicam histórias de corrupção, como troca de favores, compra e venda de votos,escândalos políticos e desvio de verbas”Carneio, J.G
Conceito
Conjunto de regras e padrões sociais aplicáveis com atitudes compatíveis com a concepção geral do bem e da moral.Moreira (2002) PLT pg. 171
Diferença entre Ética e Moral:
Ética = estudo dos juízos de apreciação referentes à conduta humana, do ponto de vista do bem e do mal. Norma individual
Moral = conjunto de regras de conduta ou hábitos julgados válidos, quer de modo absoluto, quer para grupo ou pessoa determinada. Norma social Aplicação na negociação
Tomada de decisão com base:
*Na legalidade;
* Costumes de uma sociedade ou comunidade;
* Convicções pessoais;
* Reflexos de sua personalidade.
Princípios éticos
* Justiça = direitos fundamentais
*Honestidade = firmeza de propósitos
* Amor = tratar o próximo com carinho
*Responsabilidade = assumir benefícios e ônus
* Liberdade = respeitar o outro como sujeito livre e capaz
* Sinceridade = transparência
* Respeito = Reconhecer as diferenças

Condutas éticas e antiéticas
*Táticas são influenciadas pelas motivações;
*Como serão julgados pela outra parte;
* Grau de honestidade / sinceridade;
*Mente sobre acordo preferido ou de resistência;
* Blefe;
* Falsificação de documentação ou conteúdo;
* Embuste (conduz a outra parte erroneamente);
Ve r p g . 1 7 5 P LT – f i g u r a 7 . 1

Justificativas para táticas antiéticas
* Inevitável;
* Inofensiva;
* Evita consequências negativas;
* Estou apenas vendo o meu lado;
* Isso aconteceria de qualquer maneira;
* A tática é justa
Conflitos de questões éticas
* Comportamentos não éticos e não legais;
* Comportamentos