tecnicas de negociação

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
APLICADAS À VENDAS

MBA
GESTÃO DE VENDAS E RELACIONAMENTO

Primeiro semestre 2014
MBA Temático em Gestão de Vendas e Relacionamento
PÓS-GRADUAÇÃO

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

INDÍCE DA DISCIPLINA
• O que e negociação
CAPÍTULO 1 : O que é negociação
• O contexto da negociação
• O contexto da negociação
• Tipos de negociação
• Tipos de negociação
• Elementos básicos de uma
• Erros dos negociadores negociação • Bloqueios psicológicos a negociação
• O tempo na negociação
• Truques sujos em negociação
• O poder na negociação
• Identificando o problema em negociação CAPÍTULO 2 Elementos básicos de uma
• Percepções e emoções negociação • A informação na negociação
• Fatores condicionantes
• Competências em negociação
• Fatores intervenientes
• Aspectos relevantes na
• Preços de Reserva negociação • Contrato Final
• Erros dos negociadores
• Bloqueios psicológicos a negociação • Tipos de negociação
CAPÍTULO 3: Estilos de negociadores
• Estratégias e táticas e
• Catalizador negociação • Controlador
• O ciclo da negociação
• Analítico
• Técnicas de fechamento em
• Apoiador negociação • Negociação baseada em princípios Comunicação interpessoal em negociação
CAPÍTULO 4: O Ciclo da Negociação
• Método de Harvard de
• Preparação negociação • Abordagem
• Sondagem
• Argumentação
• Fechamento

MBA Temático em Gestão de Vendas e Relacionamento
PÓS-GRADUAÇÃO

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

INDÍCE DA DISCIPLINA
• O que e negociação
CAPÍTULO 5 : O Método Harvard de
• O contexto da negociação
Negociação
• Tipos de negociação
• Pessoas X problemas
• Elementos básicos de uma
• Interesses negociação • Opçōes de ganhos mútuos
• O tempo na negociação
• Padrōes objetivos
• O poder na negociação
• Identificando o problema em negociação CAPÍTULO 6 : Comunicação
• Percepções e emoções
Interpessoal em Negociação
• A informação na negociação
• Mensagens verbais e não